Ich habe in meinem Leben schon viele E-Mails verschickt und ich kann dir sagen, dass es nicht ausreicht, nur auf "Senden" zu drücken. Du musst wissen, was passiert, nachdem du die E-Mail verschickt hast.
Kennzahlen wie Öffnungsraten, Klickraten und Absprungraten können dir viel über die Vorlieben deiner Zielgruppe verraten. Mit der Zeit kannst du diese Daten nutzen, um E-Mails zu erstellen, die bessere Ergebnisse erzielen.
Wenn du neu in der E-Mail-Analyse bist, mach dir keine Sorgen. Es ist nicht so kompliziert, wie es klingt. Wir werden uns ansehen, wie du sie zu deinem Vorteil nutzen kannst.
Was ist E-Mail-Analyse?
Bei der E-Mail-Analyse geht es darum, zu verfolgen und zu verstehen, wie Menschen mit den von dir versendeten E-Mails interagieren. Es ist wie eine Feedbackschleife, die dir genau zeigt, was funktioniert und was nicht.
Wenn du überprüfst, wie viele Leute deine E-Mail geöffnet oder auf einen Link geklickt haben, tauchst du bereits in die E-Mail-Analyse ein und kannst Anpassungen vornehmen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wenn du zum Beispiel erkennst, welche Betreffzeilen die meiste Aufmerksamkeit erhalten oder welche Links Klicks erzeugen, kannst du deine Strategie anpassen, um mehr von dem zu tun, was funktioniert.
10 E-Mail-Marketing-Kennzahlen, die du kennen solltest
Okay, wir wissen also, dass E-Mail-Analysen wichtig sind, aber was genau schauen wir uns an? Nun, es gibt eine ganze Reihe von verschiedenen Zahlen und Kennzahlen, die du verfolgen kannst.
Die meisten E-Mail-Marketing-Plattformen liefern dir diese Zahlen automatisch, was sehr praktisch ist. Aber ich denke, es ist wirklich wichtig zu verstehen, was diese Zahlen bedeuten und wie sie berechnet werden.
Außerdem ist es wichtig zu wissen, dass nicht alle Metriken gleich sind. Einige sind viel wichtiger als andere, je nach den Zielen deiner Kampagne.
Also, ohne Umschweife, lass uns in diese Kennzahlen eintauchen. Glaub mir, wenn du sie erst einmal verinnerlicht hast, wirst du deine E-Mail-Kampagnen viel effektiver gestalten können.
1. Lieferquote
Wenn du eine E-Mail versendest, ist die allererste Hürde, sicherzustellen, dass sie tatsächlich im Posteingang deines Empfängers ankommt. Hier kommt die Zustellrate ins Spiel.
Sie sagt dir, wie viel Prozent der versendeten E-Mails erfolgreich zugestellt wurden. Wenn deine Zustellrate nicht so hoch ist, wie sie sein sollte, kann deine E-Mail-Kampagne gar nicht erst starten.
Die Bedeutung der Verfolgung der Zustellrate
Die Zustellrate misst, wie gut deine E-Mails ihr Ziel erreichen. Eine schlechte Zustellbarkeit kann deinem Ruf als Absender schaden und dazu führen, dass E-Mail-Anbieter wie Gmail oder Yahoo zukünftige E-Mails eher blockieren.
Für WordPress-Nutzer empfehle ich WP Mail SMTP Pro als zuverlässige Lösung. Es stellt sicher, dass deine E-Mails mit einer ordnungsgemäßen Authentifizierung versendet werden, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass sie als Spam markiert werden.
Ohne eine hohe Zustellbarkeit erreichen selbst die besten E-Mail-Inhalte deine Zielgruppe nicht. Deshalb ist es so wichtig, diese Kennzahl im Auge zu behalten.
Wie du deine Zustellrate erhöhst
- Verwende geeignete Authentifizierungsprotokolle wie SPF, DKIM und DMARC, um sicherzustellen, dass E-Mails sicher und zuverlässig zugestellt werden.
- Nutze die detaillierten Protokolle und E-Mail-Berichte von WP Mail SMTP, um den Zustellungserfolg zu überprüfen. Wenn es ein Problem gibt, kannst du es schnell identifizieren und beheben.
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2. Öffnungsrate
Die Öffnungsrate sagt dir, wie viele Personen deine E-Mail geöffnet haben, verglichen mit der Anzahl der E-Mails, die erfolgreich zugestellt wurden.
Das ist eine der ersten Kennzahlen, die ich nach dem Versand einer Kampagne überprüfe, denn sie gibt mir einen schnellen Überblick darüber, wie ansprechend meine Betreffzeile war und ob ich die E-Mail zum richtigen Zeitpunkt versendet habe.
Die Bedeutung der Verfolgung von Öffnungsraten
Im Grunde spiegelt die Öffnungsrate deine Fähigkeit wider, Aufmerksamkeit zu erregen. Sie ist ein Indikator dafür, wie gut du durch den Lärm in den überfüllten Posteingängen hindurchkommst.
Wenn deine E-Mails nicht geöffnet werden, könnte das bedeuten, dass deine Betreffzeile nicht verlockend genug ist, das Timing nicht stimmt oder deine Zielgruppe deinen Inhalt nicht relevant findet.
Wie du deine Öffnungsraten erhöhst
- Nutze Daten, um herauszufinden, wann deine Zielgruppe am aktivsten ist, und plane für diese Zeiten E-Mail-Versandaktionen.
- Es ist wahrscheinlicher, dass Menschen E-Mails von Namen öffnen, die sie wiedererkennen, also überprüfe deinen Absendernamen unbedingt.
- Teste immer wieder verschiedene Strategien. Teste deine Betreffzeilen und Überschriften im A/B-Verfahren.
Meine persönliche Erfahrung:
Seitdem ich angefangen habe, meine Betreffzeilen in der ersten Person zu schreiben, habe ich einen Anstieg meiner Öffnungsraten um satte 10%.
3. Click-Through-Rate (CTR)
Die Click-Through-Rate (CTR) ist eine der aussagekräftigsten Kennzahlen, wenn es darum geht, die Effektivität deiner E-Mail-Kampagnen zu verstehen.
Einfacher ausgedrückt: Er zeigt, wie gut dein E-Mail-Inhalt und dein Call-to-Action (CTA) zusammenarbeiten, um deine Zielgruppe zu erreichen.
Die Bedeutung der Verfolgung von CTRs
Die CTR gibt dir eine klare Vorstellung davon, wie viele Menschen nach dem Öffnen deiner E-Mail den nächsten Schritt machen.
Egal, ob es sich um den Besuch deiner Website, das Herunterladen einer Ressource oder einen Kauf handelt, diese Kennzahl ist der wichtigste Indikator dafür, wie erfolgreich deine Kampagne wirklich ist.
Eine hohe CTR bedeutet, dass deine E-Mail-Inhalte, Links und CTAs ihre Aufgabe erfüllen. Umgekehrt ist eine niedrige CTR ein Zeichen dafür, dass du deinen Ansatz überarbeiten solltest.
Wie du die Click-Through-Raten (CTRs) erhöhst
- Lange E-Mails können die Leser/innen überfordern. Konzentriere dich auf das Wesentliche und lass den CTA hervorstechen.
- Das Hinzufügen von Schaltflächen oder klickbaren Bildern kann deine E-Mail interaktiver und optisch ansprechender machen.
- Viele Menschen lesen ihre E-Mails auf ihrem Handy. Achte darauf, dass deine Links auch auf kleineren Bildschirmen leicht zu klicken sind.
Meine persönliche Erfahrung:
Nach vielen Experimenten habe ich herausgefunden, dass ein einzelner CTA-Button am Anfang meiner E-Mails sehr gut funktioniert, zusammen mit einem zweiten CTA-Link am Ende (bei Newslettern).
Ich habe auch meinen E-Mail-Inhalt auf einen Ich-Ton umgestellt, da ich finde dass besser zu meinem Publikum passt.
4. Klick-zu-Offen-Rate (CTOR)
Die Click-to-Open-Rate (CTOR) ist eine meiner Lieblingskennzahlen, weil sie die Effektivität deines E-Mail-Inhalts auf den Punkt bringt. Es ist, als würde das Scheinwerferlicht auf deinen Inhalt, die Betreffzeile und den Call-to-Action harmonisch wirken.
Während die Klickrate angibt, wie viele Klicks deine E-Mail insgesamt erhält, beschränkt sich die CTOR darauf, wie gut deine E-Mail bei denjenigen ankam, die sie tatsächlich geöffnet haben.
Die Bedeutung der Verfolgung der Klick- und Öffnungsrate
Dieser Prozentsatz gibt dir eine klare Vorstellung davon, wie gut die internen Elemente deiner E-Mail - wie das Design, der Inhalt und die CTAs - abgeschnitten haben.
Eine hohe CTOR zeigt, dass dein Inhalt gut ankam, während eine niedrige CTOR bedeuten könnte, dass deine E-Mail nicht so ansprechend war, wie du gehofft hattest, oder dass der Link nicht deutlich genug platziert war.
Wie du die Click-Through-Open-Rate (CTOR) erhöhst
- Experimentiere mit verschiedenen E-Mail-Layouts. Manchmal ist ein einspaltiges Design besser für Klicks geeignet als ein mehrspaltiges.
- Teste verschiedene Betreffzeilen, CTA-Farben und sogar die Platzierung von Schaltflächen, um zu sehen, was die meisten Klicks bringt.
- Zu viele Links oder CTAs können die Leser verwirren. Konzentriere dich auf eine klare Aktion pro E-Mail.
5. Umrechnungskurs
Wenn es um E-Mail-Kampagnen geht, ist die Konversionsrate eine der aussagekräftigsten Metriken.
Sie misst, wie viele Empfänger die gewünschte Aktion durchgeführt haben, z. B. einen Kauf getätigt, sich für ein Webinar angemeldet oder einen Leadmagneten heruntergeladen haben, nachdem sie auf deine E-Mail reagiert haben.
Für mich geht es bei dieser Kennzahl nicht nur um Klicks. Es geht um die Ergebnisse.
Die Wichtigkeit der Verfolgung der Konversionsrate
Die Konversionsrate misst die Effektivität deiner E-Mail bei der Umwandlung von Empfängern in Kunden, Abonnenten oder Teilnehmer.
Sie spiegelt wider, wie gut dein Inhalt, dein Design und deine Handlungsaufforderung auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abgestimmt sind. Er ist ein wichtiger Indikator dafür, ob deine E-Mails ihren Zweck erfüllen.
Wie man die Konversionsrate erhöht
- Überfordere die Leser nicht mit mehreren Fragen. Konzentriere deine Botschaft auf ein einziges, klares Ziel.
- Verwende Empfängernamen und passe deinen E-Mail-Text anhand ihrer Vorlieben oder früheren Aktionen an.
- Zeitlich begrenzte Angebote oder Countdowns können die Leser dazu bringen, sofort zu handeln.
Meine persönliche Erfahrung:
Ich habe einmal eine Kampagne zur Wiederbeschaffung von abgebrochenen Warenkörben durchgeführt und allein durch das Hinzufügen eines Countdown-Timers in der Nähe der CTA stieg die Konversionsrate um 20%. Es sind diese kleinen Anpassungen, die wirklich etwas bewirken können.
6. Absprungrate
Die Bounce-Rate gibt den Prozentsatz der E-Mails an, die nicht an deine Empfänger/innen zugestellt werden konnten.
Das ist eine wichtige Kennzahl, denn eine hohe Bounce-Rate kann dem Ruf deines Absenders schaden und es deinen zukünftigen E-Mails erschweren, im Posteingang zu landen.
Jedes Mal, wenn deine E-Mail nicht zugestellt werden kann, schickt der Server eine Bounce-Nachricht mit Details über den Fehler zurück. Diese Nachrichten enthalten oft Fehlercodes, die das Problem erklären.
Die Wichtigkeit der Verfolgung der Absprungrate
Es gibt zwei Arten von Bounces:
- Soft Bounces: Das sind vorübergehende Probleme, wie ein voller Posteingang oder ein Serverausfall. Die E-Mail kann später noch zugestellt werden, wenn das Problem behoben ist.
- Hard Bounces: Dabei handelt es sich um dauerhafte Probleme, wie z.B. eine ungültige E-Mail-Adresse oder eine Domain, die nicht mehr existiert. Hard Bounces erfordern sofortige Maßnahmen, um zu verhindern, dass der Ruf deines Absenders weiter leidet.
Wie man die Absprungrate reduziert
- Entferne inaktive oder ungültige E-Mail-Adressen vor jeder Kampagne.
- Tools wie NeverBounce oder ZeroBounce können dabei helfen, ungültige Adressen vor dem Versand zu erkennen.
- Entferne ungültige Adressen sofort aus deiner Liste, um deinen Ruf zu schützen.
Meine persönliche Erfahrung:
Früher habe ich Kampagnen verschickt, ohne meine E-Mail-Liste zu überprüfen, und die Absprungraten waren schmerzhaft hoch. Nachdem ich auf ein Double-Opt-in-Verfahren umgestiegen bin und Tools zur E-Mail-Überprüfung verwendet habe, ist meine Bounce-Rate auf unter 1 % gesunken.
7. Abmeldungsrate
Die Abmelderate bezieht sich auf den Prozentsatz der Empfänger/innen, die sich nach dem Erhalt einer deiner Kampagnen von deiner E-Mail-Liste abmelden.
Diese Kennzahl zeigt dir, wie gut deine E-Mails bei deinem Publikum ankommen und ob dein Inhalt ihren Erwartungen entspricht.
Die Wichtigkeit der Verfolgung der Abmelderate
Die Abmelderate ist ein Indikator dafür, wie gut deine E-Mails den Erwartungen und Vorlieben deines Publikums entsprechen. Wenn du diese Kennzahl verfolgst, kannst du erkennen, wann Anpassungen deiner E-Mail-Strategie notwendig sind.
Während ein paar Abmeldungen hier und da normal sind, ist eine hohe Quote ein Warnsignal. Das kann bedeuten, dass dein Inhalt nicht relevant ist, dass du zu häufig Mails verschickst oder dass sich dein Publikum getäuscht fühlt.
Wie du die Abmelderate reduzierst
- Lass die Leute wissen, welche Art von Inhalten sie erhalten werden und wie oft, wenn sie sich anmelden.
- Sende gezielte Kampagnen, die den Interessen und Bedürfnissen deiner Abonnenten entsprechen. Versuche dein Publikum zu segmentieren.
- Bombardiere deine Abonnenten nicht mit einer Vielzahl von E-Mails. Qualität ist immer besser als Quantität.
Meine persönliche Erfahrung:
Ich habe einmal eine Kampagne durchgeführt, die einen unerwarteten Anstieg der Abmeldungen verursachte. Nachdem ich die E-Mail überprüft hatte, stellte ich fest, dass sie nicht den Interessen dieses Teils meiner Zielgruppe entsprach.
Ich habe auf die harte Tour gelernt, wie wichtig die Segmentierung ist. Seitdem benutze ich Präferenzzentren und achte mehr auf die Listenhygiene.
8. Spam-Beschwerde-Rate
Die Spam-Beschwerdequote ist eine der Kennzahlen, die ich immer im Auge behalte, weil sie sich direkt auf die Zustellbarkeit von E-Mails auswirkt und dem Ruf deines Absenders schaden kann.
Wenn jemand deine E-Mail als Spam markiert, ist das ein Zeichen dafür, dass deine Kampagne vielleicht nicht so effektiv oder so willkommen ist, wie du dachtest.
Die Wichtigkeit der Verfolgung von Spam-Beschwerden
Die Spam-Beschwerdequote misst den Prozentsatz der Empfänger, die deine E-Mail als Spam melden, im Vergleich zur Anzahl der zugestellten E-Mails.
Sie spiegelt im Wesentlichen wider, wie gut deine E-Mails mit den Erwartungen deines Publikums übereinstimmen. Wenn die Leute deine E-Mails markieren, ist das ein Zeichen dafür, dass du deine Strategie anpassen musst.
Die meisten E-Mail-Dienstleister empfehlen, diese Rate unter 0,1 % zu halten, um Probleme bei der Zustellbarkeit zu vermeiden.
Wie du Spam-Beschwerden reduzierst
- Biete in jeder E-Mail einen sichtbaren und problemlosen Abmeldelink an.
- Vermeide es, Listen zu kaufen und sende nur E-Mails an Personen, die sich ausdrücklich dafür entschieden haben, von dir zu hören.
- Verwende einen erkennbaren Absendernamen, da die Wahrscheinlichkeit, dass deine E-Mails als Spam markiert werden, geringer ist, wenn sie den Absender erkennen.
Meine persönliche Erfahrung:
Wenn es darum geht, Spam-Beschwerden zu reduzieren, ist eine der effektivsten Strategien, sie direkt von der Quelle zu hören, nämlich von deinen Abonnenten!
Normalerweise stelle ich eine einfache Frage wie "Findest du unsere E-Mails hilfreich?" und gebe ihnen eine Liste mit Optionen, um ihr Feedback zu teilen.
9. Wachstumsrate der Liste
Die Listenwachstumsrate ist eine Kennzahl, die mir hilft zu verstehen, wie gut meine E-Mail-Liste im Laufe der Zeit wächst.
Es geht nicht nur darum, neue Abonnenten zu gewinnen, sondern auch darum, eine gesunde Liste aufrechtzuerhalten, indem du Abmeldungen und Bounces ausgleichst.
Die Bedeutung der Verfolgung der Wachstumsrate der Liste
Diese Kennzahl misst die prozentuale Zunahme (oder Abnahme) deiner E-Mail-Abonnentenliste in einem bestimmten Zeitraum.
Sie ist ein guter Indikator für das Interesse deines Publikums an deinen Inhalten und dafür, wie überzeugend deine Strategien zur Lead-Generierung sind.
Eine sinkende Rate könnte bedeuten, dass es an der Zeit ist, deine Opt-in-Angebote oder Werbeaktionen zu überdenken.
Wie du die Wachstumsrate deiner Liste steigerst
- Verwende Exit-Intent-Popups, um Besucher, die deine Seite verlassen wollen, zu erfassen und ihnen einen besonderen Anreiz zu bieten.
- Führe Empfehlungskampagnen durch, um bestehende Abonnenten zu ermutigen, Freunde zu werben und dafür exklusive Belohnungen zu erhalten.
Meine persönliche Erfahrung:
Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, dass eine der effektivsten Methoden, um neue Abonnenten und E-Mail-Adressen zu gewinnen, darin besteht, deinen Besuchern etwas Besonderes wie einen Leadmagneten anzubieten .
10. Umsatz pro gesendete E-Mail (RPE)
Der Umsatz pro gesendeter E-Mail (RPE) ist eine der direktesten Methoden, um zu messen, wie effektiv deine E-Mail-Kampagnen den Umsatz steigern.
Sie zeigt dir, wie viel Geld jede einzelne E-Mail einbringt und gibt dir so ein klares Gefühl für deinen Return on Investment für E-Mail-Marketing-Trichter.
Die Bedeutung der Verfolgung des Umsatzes pro gesendeter E-Mail (RPE)
Wenn du dich schon immer gefragt hast, ob deine Kampagnen die Zeit und Energie wert sind, gibt dir diese Kennzahl die Antwort in Dollar und Cent.
Für mich hat die Konzentration auf diese Kennzahl dazu beigetragen, dass E-Mail-Marketing zu einem ernsthaften Umsatztreiber geworden ist. Mit ein paar Tests und den richtigen Strategien kann das auch bei dir der Fall sein.
Wie du deinen Umsatz pro versendeter E-Mail steigerst
- Konzentriere dich auf Produkte oder Dienstleistungen, mit denen du eine bessere Gewinnspanne erzielst.
- Schlage ergänzende Produkte oder Upgrades auf der Grundlage der Kaufhistorie des Kunden vor.
- Versuche, Rabatte, kostenlosen Versand oder Treuepunkte anzubieten. Beobachte, welcher Anreiz die meisten Einnahmen pro E-Mail bringt.
E-Mail-Benchmarks, die du befolgen musst
Egal, wie viele Daten du sammelst, sie sind nur wertvoll, wenn du sie messen kannst. Hier kommen die E-Mail-Benchmarks ins Spiel, die dir helfen zu verstehen, wie gut deine Kampagnen laufen.
Für mich sind Benchmarks wie ein Kompass, der mir zeigt, ob ich auf dem richtigen Weg bin oder ob es noch etwas zu tun gibt. Es gibt zwei Arten von Benchmarks, die du im Auge behalten solltest:
- Marken-Benchmarks: Diese konzentrieren sich auf deine historische Leistung. Wenn du deine aktuellen Kampagnen mit denen der Vergangenheit vergleichst, kannst du das Wachstum im Laufe der Zeit erkennen.
- Branchen-Benchmarks: Diese geben dir ein Gefühl dafür, wie deine E-Mails im Vergleich zu anderen in deiner Nische abschneiden. Sie sind unglaublich nützlich, um zu sehen, ob deine Ergebnisse durchschnittlich, unterdurchschnittlich oder außergewöhnlich sind.
Hier ist eine Tabelle mit einigen wichtigen E-Mail-Kennzahlen und den empfohlenen Benchmarks. Ich habe diese Zahlen als hilfreich empfunden, um mir realistische Ziele für meine Strategien zu setzen:
| Metrisch | Empfohlener Benchmark |
| Lieferquote | 95% oder höher |
| Öffnungsrate | 20% - 30% |
| Click-Through-Rate (CTR) | 2% - 5% |
| Click-to-Open-Rate (CTOR) | 10% - 15% |
| Umrechnungskurs | Hängt vom Geschäft ab |
| Absprungrate | Weniger als 2% |
| Abmeldungsrate | Weniger als 0,5% |
| Spam-Beschwerde-Rate | Weniger als 0,1% |
| Wachstumsrate der Liste | Hängt vom Geschäft ab |
| Umsatz pro gesendete E-Mail (RPE) | Hängt vom Geschäft ab |
FAQs - E-Mail-Analytik, die du kennen musst
E-Mail-Analysen sind ein beliebtes Thema bei unseren Lesern. Hier findest du Antworten auf einige häufig gestellte Fragen zu diesem Thema:
Welche Tools kann ich für E-Mail-Analysen verwenden?
Du kannst Tools wie Google Analytics, Mailchimp, HubSpot und WP Mail SMTP verwenden, um Kennzahlen wie Öffnungsraten, Klickraten und Konversionen zu verfolgen.
Diese Tools bieten Einblicke, um die E-Mail-Leistung und das Engagement zu verbessern.
Was ist der Unterschied zwischen Click-Through-Rate und Click-to-Open-Rate?
Die Click-Through-Rate (CTR) misst den Prozentsatz der Personen, die einen Link in deiner E-Mail angeklickt haben.
Die Click-to-Open-Rate (CTOR) hingegen misst den Prozentsatz der Klicks unter denjenigen, die die E-Mail geöffnet haben.
Die CTOR konzentriert sich auf die Wirksamkeit des Inhalts, während die CTR die gesamte Kampagne bewertet.
Wie kann ich den ROI meiner E-Mail-Kampagnen messen?
Um den ROI zu berechnen, ziehst du die Gesamtkosten der Kampagne von den erzielten Einnahmen ab und teilst sie dann durch die Kosten der Kampagne. Die Formel lautet:
ROI = [(Einnahmen - Kampagnenkosten) / Kampagnenkosten] × 100. Das zeigt, wie viel Ertrag deine E-Mail-Kampagne im Vergleich zu deinen Ausgaben gebracht hat.
Was ist der Umsatz pro versendeter E-Mail und wie wird er berechnet?
Der Umsatz pro versendeter E-Mail (RPE) misst die Einnahmen, die für jede zugestellte E-Mail erzielt werden. Die Formel lautet:
RPE = Gesamteinnahmen / Anzahl der versendeten E-Mails. Diese Kennzahl hilft dir, den finanziellen Erfolg deiner E-Mail-Kampagnen zu messen.
Kann die E-Mail-Analyse Kundenpräferenzen vorhersagen?
Ja, E-Mail-Analysen können dabei helfen, Kundenpräferenzen vorherzusagen, indem sie Öffnungsraten, Klickmuster und vergangenes Verhalten analysieren.
Mit diesen Erkenntnissen kannst du Inhalte, Angebote und Betreffzeilen personalisieren, um die Interessen der Zielgruppe besser zu treffen und das Engagement zu erhöhen.
Als Nächstes: Transaktions-E-Mails vs. Marketing-E-Mails: Was ist der Unterschied?
In diesem Leitfaden erfährst du, was Transaktions-E-Mails von Marketing-E-Mails unterscheidet, warum sie wichtig sind und wie du durch die Kenntnis des Unterschieds die Zustellbarkeit deiner E-Mails und die Einhaltung von Vorschriften verbessern kannst.
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