Nicht jede Person, die einer E-Mail-Liste beitritt, ist sofort bereit zu kaufen. Manche sind einfach nur neugierig. Andere brauchen Zeit, um Optionen zu vergleichen.
Hier kommt ein E-Mail-Marketing-Trichter ins Spiel, der potenzielle Kunden von der Anmeldung bis zum Kauf begleitet.
Er ist wie ein Fahrplan, der den Menschen hilft, mehr über eine Marke zu erfahren. Ohne einen strukturierten E-Mail-Trichter besteht die Gefahr, dass du Leads verlierst, bevor sie überhaupt in die Kaufphase kommen.
Wenn du mit deiner E-Mail-Strategie anfängst, ist es wichtig, die verschiedenen Stufen des Marketingtrichters zu verstehen. Und genau darüber werde ich in diesem Leitfaden sprechen!
Die Stufen eines E-Mail-Marketing-Trichters verstehen
Ich dachte immer, dass das Versenden von zufälligen E-Mails an meine Liste irgendwann zu mehr Verkäufen führen würde. Aber das hat nie funktioniert. Die Leute meldeten sich an, bekamen ein paar E-Mails und verschwanden dann wieder.
Hier hilft ein E-Mail-Marketing-Trichter. Er führt die Menschen durch einen Prozess, der sie von Fremden zu Käufern macht. Es gibt sechs Hauptstufen in diesem Trichter:
- Bekanntheit - Der erste Schritt ist sicherzustellen, dass die Leute wissen, dass mein Unternehmen existiert.
- Interesse - Jetzt, wo ich ihre Aufmerksamkeit habe, muss ich sie bei der Stange halten.
- Überlegung - An diesem Punkt denken die Menschen über einen Kauf nach, haben aber noch Zweifel.
- Absicht - Hier sind sie fast bereit zu kaufen. Sie sehen sich vielleicht die Preisseiten an.
- Kauf - Der letzte Schritt. Sie treffen die Entscheidung zu kaufen. Denk an E-Mails mit abgebrochenen Warenkörben, begrenzte Angebote usw.
- Kundenbindung - Halte das Interesse der Käufer/innen wach und fördere so Wiederholungskäufe.
Wenn du diesen Prozess Schritt für Schritt befolgst, kannst du Vertrauen aufbauen und potenziellen Kunden helfen, sich für dein Unternehmen zu entscheiden.
Im Folgenden erkläre ich jede Phase anhand meiner persönlichen Erfahrungen genauer. Du kannst die Tipps und Tricks, die ich dir verraten habe, gerne nutzen.
1. Sensibilisierungsphase - Erreichen potenzieller Leads
Das ist der Punkt, an dem alles beginnt. Die Leute wissen noch nicht, wer ich bin, also ist es mein Ziel, auf ihr Radar zu kommen. Das mache ich, indem ich:
- Blogbeiträge schreiben, die häufige Fragen meiner Zielgruppe beantworten.
- Kostenlose Ressourcen wie PDFs, Checklisten und Webinare erstellen, die einen Mehrwert bieten.
- Ich nutze soziale Medien und bezahlte Werbung, um Besucher auf meine Website zu bringen.
In diesem Stadium ist es nicht das Ziel, etwas zu verkaufen. Es geht darum, die Leute dazu zu bringen, sich in meine E-Mail-Liste einzutragen, damit ich die Unterhaltung fortsetzen kann. (Ich empfehle die Verwendung von WPForms, um dein Anmeldeformular für den Newsletter zu erstellen).
Wenn sich jemand für einen Leadmagneten anmeldet oder ein Anmeldeformular für einen Newsletter ausfüllt, erwartet er, dass er sofort eine E-Mail erhält. Aber das ist nicht immer der Fall.
Um sicherzustellen, dass jede Willkommens-E-Mail zugestellt wird, verwende ich WP Mail SMTP. Es verbindet meine WordPress-Site mit einem richtigen E-Mail-Anbieter, damit die E-Mails nicht im Spam landen oder ganz verschwinden.
Sobald ich das eingerichtet habe, erreichen meine Willkommens-E-Mails jedes Mal den Posteingang. Und diese erste E-Mail ist sehr wichtig, weil sie Erwartungen weckt. Ich nutze sie, um:
- Bedanke dich bei der Person für die Anmeldung und sag ihr, was sie erwarten kann.
- Liefern Sie den versprochenen Leadmagneten, damit sie sich nicht betrogen fühlen.
- Bitte sie, zu antworten, um von Anfang an Engagement zu zeigen.
Jetzt, wo meine E-Mails tatsächlich im Posteingang landen, kann ich die Leads in die nächste Phase des Trichters bringen: ihr Interesse wecken.
2. Interessenphase - Pflege der Abonnenten
Die Leute wissen jetzt, wer ich bin, aber wahrscheinlich sind sie noch nicht bereit, etwas zu kaufen. Sie haben sich entweder für einen Leadmagneten über WPForms angemeldet, meinen Newsletter bestellt oder ein Kontaktformular auf meiner WordPress-Seite ausgefüllt.
Sobald ich mit WPForms E-Mails gesammelt habe, verwende ich das Drip-Addon und die Integration, um eine E-Mail-Serienkampagne zu erstellen, die alle erfassten E-Mail-Adressen automatisch an die E-Mail-Marketingplattform weiterleitet. So kann ich:
- Sende automatisierte E-Mails, um Leads im Laufe der Zeit zu pflegen.
- Mein Publikum nach seinen Interessen segmentieren.
- Verfolge das Engagement, um zu sehen, wer deine E-Mails öffnet und anklickt.
Ohne einen E-Mail-Marketingdienst ist es unmöglich, den Kontakt zu deinen Abonnenten aufrechtzuerhalten. Er kann dir auch dabei helfen, einen Workflow zu erstellen, mit dem du eine Reihe verschiedener E-Mails verschicken kannst, um deine Leads zu betreuen.
Denk daran, dass du deinen Abonnenten einen Grund geben musst, deine E-Mails weiter zu öffnen. Wenn du nur Verkaufsargumente schickst, werden sie sich wieder abmelden. Deshalb konzentriere ich mich auf hilfreiche und interessante Inhalte, wie z. B.:
- Anleitungen und Tutorials - Etwas Nützliches über mein Produkt oder meine Dienstleistung vermitteln .
- Personalisierte Empfehlungen - Senden von Ressourcen, die auf dem basieren, wofür sie sich angemeldet haben.
- Hinter-den-Kulissen-Inhalte - Einblicke in meine Arbeitsabläufe oder Neuigkeiten aus dem Unternehmen.
Ich erwarte nicht, dass die Leute sofort kaufen. Das Ziel ist es, eine Verbindung aufzubauen, damit sie sich an mich erinnern, wenn sie bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.
3. Überlegungsphase - Positionierung deines Angebots
Zu diesem Zeitpunkt haben sich meine Abonnenten mit meinen E-Mails beschäftigt und fangen an, ihre Optionen zu überdenken. Vielleicht vergleichen sie mein Produkt mit anderen, schauen sich Bewertungen an oder entscheiden, ob sie überhaupt eine Lösung brauchen.
Meine Aufgabe ist es, ihnen zu verdeutlichen, warum mein Angebot die richtige Wahl ist. Das Ziel ist es, die emotionale Seite der Kunden anzusprechen, was bedeutet, dass du gleichzeitig persönlich und überzeugend sein musst.
Ich mache das, indem ich E-Mails verschicke, die:
- Beantworte ihre wichtigsten Fragen - Wenn ich gut aufgepasst habe, weiß ich bereits, was sie zurückhält. Vielleicht sind sie unsicher über den Preis, die Funktionen oder ob meine Lösung für sie geeignet ist.
- Zeige echte Ergebnisse - Erfahrungsberichte und Fallstudien zeigen, wie andere mein Produkt oder meine Dienstleistung erfolgreich genutzt haben. Menschen vertrauen echten Erfahrungen mehr als Verkaufsseiten.
- Optionen vergleichen - Wenn meine Zielgruppe verschiedene Lösungen abwägt, kann ich eine E-Mail schicken, in der ich aufzeige, wie mein Angebot im Vergleich zu den Alternativen abschneidet. Ich möchte ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen, und sie nicht unter Druck setzen.
4. Absichtsstufe - Der Moment der Entscheidung
Mein Kunde ist kurz davor, einen Kauf zu tätigen. Er hat auf ein Produkt geklickt, es vielleicht in den Warenkorb gelegt oder sogar eine Frage dazu gestellt.
Ich weiß, dass sie interessiert sind, aber irgendetwas hält sie davon ab, es durchzuziehen. Meine Aufgabe ist es nun, alle Zweifel zu beseitigen und sie zum Handeln zu ermutigen.
Hier habe ich festgestellt, dass das Versenden von E-Mails mit Produktempfehlungen eine der effektivsten Methoden ist, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, etwas von mir zu kaufen.
Die unten stehende E-Mail leistet dabei hervorragende Arbeit. Wenn jemand zum Beispiel Interesse an Schulsachen zeigt, ist es schlau, ihm Artikel wie Bleistifte, Marker oder Radiergummis zu empfehlen, die er für den Unterricht braucht.
Die Bilder sind sauber und jedes Produkt wird klar beschrieben. Sie wirkt kuratiert, hilfreich und persönlich - genau das, was eine gute E-Mail mit Produktempfehlungen sein sollte.
5. Umwandlungsphase - Besiegeln des Geschäfts
Das ist der Moment, auf den alles hingearbeitet hat. Der Kauf. Mein Kunde hat alle Stufen des Trichters durchlaufen.
Sie kennen mein Produkt, sie vertrauen meiner Marke und sie sind kurz davor, ihr Portemonnaie zu zücken.
Aber nachdem ich jahrelang in der Marketingbranche gearbeitet habe, weiß ich, dass die Leute selbst in diesem Stadium noch zögern können.
Um sicherzugehen, dass sie es auch durchziehen, konzentriere ich mich auf drei wichtige E-Mails:
Die letzte Erinnerung - E-Mail zum Abbruch des Warenkorbs
Ich habe schon viele Leute gesehen, die ein Produkt in ihren Einkaufswagen gelegt haben und dann wieder verschwunden sind. Das Leben wird hektisch, sie werden abgelenkt oder sie sind sich einfach noch nicht sicher.
Anstatt zu hoffen, dass sie zurückkommen, sende ich eine Warenkorbabbruch-E-Mail, die die Arbeit für mich erledigt. Eine gute Warenkorbabbruch-E-Mail enthält:
- Eine Erinnerung an den zurückgelassenen Gegenstand.
- Ein Checkout-Link, der sie mit einem Klick zurückbringt.
- Eine kurze, freundliche Nachricht, die ihnen das Gefühl gibt, dass ich mich um sie kümmere.
Manchmal füge ich eine Warnung ein, dass ein Artikel nicht mehr vorrätig ist, um Dringlichkeit zu erzeugen. Wenn ein Artikel ausverkauft ist, wollen die Leute ihn nicht verpassen. Weitere Ideen findest du in diesen Beispielen für E-Mails mit abgebrochenen Bestellungen.
The Final Push - Zeitlich begrenzter Rabatt
Wenn jemand mit dem Gedanken spielt, etwas zu kaufen, kann ein kleiner Rabatt oder Bonus ausreichen, um ihn zum Kauf zu bewegen. Das biete ich normalerweise an:
- Ein Gutschein über 10% Rabatt für Erstkäufer.
- Kostenloser Versand, wenn sie ihre Bestellung heute abschließen.
- Ein Bonusgeschenk oder ein zusätzliches Feature, wenn sie jetzt kaufen.
Diese E-Mail funktioniert am besten, wenn es eine Deadline gibt. Wenn sie denken, dass sie das Angebot jederzeit bekommen können, werden sie warten. Aber wenn das Angebot um Mitternacht ausläuft, werden sie eher handeln.
Die Dankeschön-E-Mail zur Kaufbestätigung
Sobald jemand seine Bestellung abgeschlossen hat, ist deine Arbeit noch nicht vorbei. Die erste E-Mail, die sie nach dem Kauf erhalten, gibt den Ton für ihre Erfahrung an.
Eine schlechte Bestätigungs-E-Mail (oder schlimmer noch, gar keine E-Mail) kann Kunden nervös machen. Ich stelle sicher, dass meine Kaufbestätigungs-E-Mail drei Dinge tut:
- Bestätigt die Details der Bestellung - was sie gekauft haben, wann es ankommen wird oder wie man es abrufen kann.
- Bedanke dich persönlich bei ihnen - Eine freundliche Nachricht, die ihnen ein gutes Gefühl für ihren Kauf gibt.
- Sagt ihnen, wie es weitergeht - Wenn sie etwas unternehmen müssen, sage ich ihnen Bescheid.
Eine solide Bestätigungs-E-Mail schafft Vertrauen und sorgt dafür, dass sich die Kunden über ihre Einkäufe freuen. Wenn du schon dabei bist, schau dir diese Beispiele für Bestellbestätigungs-E-Mails an und erfahre, warum sie so gut funktionieren.
6. Bindungsphase - Kunden binden
Nur weil jemand einen Kauf getätigt hat, heißt das nicht, dass meine Arbeit erledigt ist. Wenn ich wiederkehrende Kunden haben will, muss ich auch nach dem Kauf in Kontakt bleiben.
Ich habe erlebt, wie Unternehmen Kunden verloren haben, weil sie nach dem Verkauf nicht mehr aktiv wurden. Die Leute vergessen es, die Konkurrenz wird auf sie aufmerksam und schon bald ist der Kunde weg.
Deshalb konzentriere ich mich darauf, das Interesse meiner Käufer/innen zu wecken und sie per E-Mail bei Laune zu halten.
Re-Engagement-E-Mails - Kunden zurückgewinnen
Wenn jemand meine E-Mails nicht geöffnet oder meine Website eine Zeit lang nicht besucht hat, schicke ich ihm eine Re-Engagement-E-Mail. Diese E-Mail erinnert sie daran:
- Warum sie mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt mochten.
- Welche neuen Updates oder Funktionen ich hinzugefügt habe.
- Wie sie mehr Nutzen aus dem, was sie gekauft haben, ziehen können.
Wenn ein Kunde nicht interessiert ist, kann ich ihm sogar einen kleinen Anreiz bieten, z. B. einen Sonderrabatt oder einen frühen Zugang zu einem neuen Produkt, um ihn zurückzuholen.
Feedback-E-Mails - Kunden zeigen, dass ich mich kümmere
Ich sende immer eine Feedback-E-Mail nach dem Kauf, denn so fühlen sich die Kunden wertgeschätzt und gleichzeitig kann ich, wenn etwas nicht gut gelaufen ist, davon lernen und es beheben. Eine gute Feedback-E-Mail fragt nach:
- Wie war deine Erfahrung?
- Würdest du uns weiterempfehlen?
- Gibt es etwas, das wir besser machen können?
Damit hast du jetzt alle Informationen, die du brauchst, um deinen eigenen E-Mail-Marketing-Trichter zu erstellen, indem du den Best Practices folgst, die ich dir auf der Grundlage meiner eigenen Erfahrungen mitgeteilt habe.
Denk daran, dass all diese Strategien nur funktionieren, wenn deine E-Mails deine Kunden auch tatsächlich erreichen. Wenn diese E-Mails im Spam landen oder nie ankommen, könntest du einen treuen Kunden verlieren, ohne es zu merken.
Wenn du also eine WordPress-Website betreibst und planst, sowohl Marketing- als auch Transaktions-E-Mails zu versenden, solltest du unbedingt einen SMTP-Dienst mit WP Mail SMTP einrichten.
Repariere deine WordPress-E-Mails jetzt
FAQs - E-Mail Marketing Trichter
Die Erstellung eines E-Mail-Marketing-Trichters ist ein beliebtes Thema bei unseren Lesern. Hier findest du Antworten auf einige häufig gestellte Fragen dazu:
Was ist die Drei-Trichter-Strategie?
Die Drei-Trichter-Strategie ist eine Methode, die im Marketing eingesetzt wird, um potenzielle Kunden durch verschiedene Phasen zu führen, bevor sie einen Kauf tätigen. Diese drei Trichter sind:
Top of the Funnel (TOFU) - Sensibilisierung
- In dieser Phase lernen die Menschen gerade ein Produkt oder eine Dienstleistung kennen.
- Das Ziel ist es, durch Blogbeiträge, soziale Medien oder Leadmagneten Aufmerksamkeit zu erregen.
- E-Mail-Marketing in dieser Phase umfasst normalerweise Willkommens-E-Mails, Bildungsinhalte und kostenlose Ressourcen.
Mitte des Trichters (MOFU) - Betrachtung
- Die Leads kennen die Marke, brauchen aber mehr Informationen, bevor sie kaufen.
- E-Mails konzentrieren sich hier auf Fallstudien, Produktvergleiche und Erfolgsgeschichten, um Vertrauen aufzubauen.
- Hier helfen auch personalisierte Empfehlungen und segmentierte E-Mails, um Leads näher an eine Entscheidung zu bringen.
Bottom of the Funnel (BOFU) - Konvertierung
- Hier sind die Leads bereit zu kaufen, brauchen aber vielleicht noch einen letzten Anstoß.
- E-Mails enthalten oft Erinnerungen an den Abbruch von Einkäufen, zeitlich begrenzte Rabatte und Produktdemos.
- Nach dem Kauf helfen Bestätigungsmails und Nachfassaktionen, die Kunden bei der Stange zu halten.
Die Drei-Trichter-Strategie sorgt dafür, dass Leads nicht abspringen, indem sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit vermitteln.
Warum ist ein E-Mail-Marketing-Trichter wichtig?
Ein E-Mail-Marketing-Trichter hilft Unternehmen dabei, Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, indem sie ihnen in verschiedenen Phasen ihrer Reise E-Mails schicken.
Ohne einen richtigen Trichter riskieren Unternehmen, potenzielle Käufer zu verlieren, bevor sie eine Entscheidung treffen. Warum das wichtig ist, erfährst du hier:
Es baut mit der Zeit Vertrauen auf
- Normalerweise kaufen die Leute nicht, wenn sie ein Produkt zum ersten Mal sehen.
- Ein strukturierter E-Mail-Trichter hält sie bei der Stange und beantwortet ihre Fragen.
Es erhöht die Konversionsrate
- Wenn du die richtige E-Mail zum richtigen Zeitpunkt versendest, bringst du Leads dem Kauf näher.
- Zum Beispiel könnte jemand, der seinen Einkaufswagen verlassen hat, zurückkehren, wenn er eine Erinnerung mit einem kleinen Rabatt erhält.
So kommen die Kunden immer wieder zurück
- E-Mail-Trichter enden nicht mit dem Verkauf.
- Das Versenden von Verlängerungserinnerungen, Sonderangeboten und personalisierten Empfehlungen hält die Kunden bei der Stange.
Es verhindert Probleme mit der Zustellbarkeit von E-Mails
- Ein guter Trichter sorgt dafür, dass E-Mails nicht im Spam landen oder ignoriert werden.
- WP Mail SMTP hilft, die Zustellbarkeit von E-Mails zu verbessern, damit wichtige Nachrichten wie Willkommens-E-Mails und Bestellbestätigungen nicht verloren gehen.
Wie kann ich meinen E-Mail-Marketing-Trichter optimieren?
Um den E-Mail-Marketing-Trichter zu verbessern, müssen Unternehmen sicherstellen, dass ihre E-Mails effektiv und ansprechend sind und die richtigen Leute erreichen. Hier ist, was funktioniert:
Segmentiere deine E-Mail-Liste
- Nicht jeder Abonnent ist gleich.
- Wenn du sie nach Interessen, Kaufhistorie oder Verhalten in Gruppen einteilst, kannst du relevantere E-Mails versenden.
Nutze die Automatisierung, um E-Mails zum richtigen Zeitpunkt zu versenden
- Automatisierte E-Mails sorgen dafür, dass Leads die Nachrichten ohne Verzögerung erhalten.
- Wenn du zum Beispiel eine Willkommenssequenz einrichtest, erhält jeder neue Abonnent die richtigen E-Mails in der richtigen Reihenfolge.
Betreffzeilen schreiben, die geöffnet werden
- Wenn E-Mails nicht geöffnet werden, funktionieren sie nicht.
- Kurze, klare und persönliche Betreffzeilen verbessern die Öffnungsrate.
E-Mail-Zustellbarkeit prüfen
- Auch die besten E-Mails nützen nichts, wenn sie im Spam landen.
- Die Verwendung von WP Mail SMTP stellt sicher, dass E-Mails korrekt zugestellt werden und nicht als Spam markiert werden.
Leistung überwachen und anpassen
- Wenn du die Öffnungsraten, Klickraten und Konversionen überprüfst, kannst du feststellen, was funktioniert.
- A/B-Tests von Betreffzeilen, Call-to-Action-Buttons und E-Mail-Formaten helfen, die Leistung mit der Zeit zu verbessern.
Ein optimierter E-Mail-Marketing-Trichter führt Leads nahtlos von der Aufmerksamkeit zum Kauf und steigert so Engagement und Umsatz.
Wie viele E-Mails sollten in einem Trichter sein?
Die Anzahl der E-Mails in einem E-Mail-Marketing-Trichter hängt von der Art des Produkts und der Customer Journey ab. Es gibt keine feste Zahl, aber hier ist eine allgemeine Aufschlüsselung:
Begrüßungssequenz (2-5 Emails)
- Beginnt mit einer Willkommens-E-Mail, gefolgt von E-Mails, die die Marke vorstellen und nützliche Inhalte bieten.
Nurture Sequence (3-7 Emails)
- Über ein paar Wochen verschickt, um aufzuklären und Vertrauen aufzubauen.
- Diese E-Mails enthalten Leitfäden, Fallstudien und Erfahrungsberichte.
Reihenfolge der Erwägungen (3-5 E-Mails)
- Diese E-Mails konzentrieren sich auf die Konversion.
- Denke an Produktvorteile und Vergleiche.
Absichtssequenz (2-4 E-Mails)
- E-Mails zum Verlassen des Warenkorbs fallen in diese Kategorie.
- Denk an Sonderangebote und Kauferinnerungen.
Kauf- und Beibehaltungssequenz (Laufende E-Mails)
- Bestätigt die Bestellung, bedankt sich beim Kunden und gibt hilfreiche Tipps zur Produktverwendung.
- Sie werden regelmäßig verschickt, um die Kunden zu binden und zu Wiederholungskäufen anzuregen.
Auch wenn die Gesamtzahl der E-Mails variieren kann, stellt ein guter E-Mail-Trichter sicher, dass jede E-Mail einen klaren Zweck hat und nicht nur eine zufällige Werbeaktion ist.
Nächstes Kapitel: E-Mail-Analyse 101: Die wichtigsten Kennzahlen für den Erfolg
Wenn es um E-Mail-Marketing geht, können Kennzahlen wie Öffnungsraten, Klickraten und Absprungraten viel über die Vorlieben deiner Zielgruppe aussagen.
Mit der Zeit kannst du diese Daten nutzen, um E-Mails zu erstellen, die bessere Ergebnisse erzielen. In diesem Leitfaden erfährst du alles über die Überwachung und Nutzung von E-Mail-Analysen.
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