メールリストに参加するすべての人が、すぐに購入する準備ができているわけではありません。好奇心旺盛な人もいます。また、オプションを比較する時間が必要な人もいます。
そこでEメールマーケティングファネルの出番です。このファネルは、潜在顧客がサインアップした瞬間から購入に至るまで誘導します。
それは、人々がブランドについてより深く知るためのロードマップのようなものです。構造化されたEメールファネルがなければ、購買段階に入る前にリードを失う危険性があります。
とはいえ、Eメール戦略を始めるのであれば、マーケティングファネルの様々な段階を理解することが重要です。このガイドでは、そのことについてお話します！
メールマーケティングファネルの段階を理解する
私は以前、自分のリストに無作為にメールを送れば、最終的には売り上げにつながると考えていた。しかし、それは決してうまくいかなかった。人々は登録し、数通のメールを受け取っては消えていく。
そこで役立つのがEメールマーケティングファネルです。このファネルは、人々を見知らぬ人から購買者へと導くプロセスです。このファネルには主に6つのステージがあります：
- 認知 - 最初のステップは、人々に私のビジネスの存在を知ってもらうことだ。
- 興味 -さて、彼らの注意を引いたところで、私は彼らを惹きつけておく必要がある。
- 検討 - この時点で、人々は購入を考えているが、まだ疑問を持っている。
- インテント（購買意欲） - 購入の準備がほぼ整った段階。価格ページをチェックするかもしれません。
- 購入 - 最後のステップ。購入を決定する。カート放棄メール、限定オファーなどを考える。
- リテンション -購入者の興味を引きつけ、リピートを促す。
このプロセスを段階的に踏んでいけば、信頼を築き、潜在顧客が自信を持ってあなたのビジネスを選ぶことができるようになる。
以下、各ステージについて、私の個人的な経験に基づいて詳しく説明する。私がシェアしたヒントやコツを自由に使ってください。
1.認知段階 - 潜在的リードへのアプローチ
ここからすべてが始まる。人々は私が誰なのかまだ知らないので、私の目標は彼らのレーダーに引っかかるようにすることだ。そのためには
- 私のターゲットとする読者が抱く一般的な質問に答えるブログ記事を書くこと。
- PDF、チェックリスト、ウェビナーなど、価値を提供する無料リソースを作成する。
- ソーシャルメディアと有料広告を使って、私のサイトにトラフィックを誘導する。
この段階では、何かを売ることが目的ではない。Eメールリストに登録してもらい、会話を続けられるようにすることだ。(ニュースレター登録フォームの作成にはWPFormsを使うことをお勧めする）。
誰かがリードマグネットにサインアップしたり、ニュースレターの登録フォームに入力したりすると、即座にメールが届くことを期待します。しかし、必ずしもそうなるとは限りません。
すべてのウェルカムメールが確実に届くように、私はWP Mail SMTPを使っている。これは、私のWordPressサイトを適切なEメール・サービス・プロバイダーに接続し、Eメールが迷惑メールになったり、完全に消えてしまったりしないようにするものだ。
これを設定すると、私のウェルカムメールは毎回受信トレイに届く。そして、この最初のメールは期待を持たせるのでとても重要です。私はこのメールを次のように使っています：
- 申し込んでくれたことに感謝し、期待することを伝える。
- 騙されたと思われないように、約束したリードマグネットを届ける。
- 最初からエンゲージメントを築くために、返信してもらう。
私のEメールが実際に受信トレイに届くようになった今、私はリードをファネルの次のステージに進めることができる。
2.関心段階 - 購読者の育成
人々は今、私が誰であるか知っているが、ほとんどの場合、彼らはまだ購入する準備ができていない。彼らはWPFormsを通じてリードマグネットにサインアップしたか、私のニュースレターに参加したか、私のWordPressサイトのコンタクトフォームに記入したかのいずれかだ。
WPFormsを使ってEメールを収集したら、Dripアドオンと統合を使ってEメールシリーズキャンペーンを作成し、記録されたすべてのEメールアドレスをEメールマーケティングプラットフォームに自動的に移動させます。これによって私は
- 時間をかけてリードを育成するために自動化された電子メールを送信します。
- 視聴者の興味に基づいてセグメントする。
- 誰がメールを開封し、クリックしたかを確認するためにエンゲージメントを追跡します。
メールマーケティングサービスなしでは、購読者を適切にフォローアップし、連絡を取り続けることは不可能です。また、ワークフローを作成し、さまざまなメールを送信してリードを育成することもできます。
購読者がメールを開き続ける理由を与える必要があることを忘れないでください。売り込みのメールばかり送っていては、購読解除されてしまいます。そのため、私は以下のような有益で興味深いコンテンツに重点を置いています：
- ガイドとチュートリアル- 自分の製品やサービスに関連した有益なことを教える 。
- パーソナライズされたレコメンデーション -登録内容に基づいてリソースを送信。
- 舞台裏のコンテンツ -私のプロセスや会社の最新情報を紹介する。
すぐに買ってもらえるとは思っていない。ここでのゴールは、彼らが決断を下す準備ができたときに、私を思い出してもらえるようなつながりを築くことだ。
3.検討段階 - オファーの位置づけ
この時点で、購読者は私のメールに興味を持ち、選択肢を検討し始めています。私の製品を他の製品と比較したり、レビューを見たり、あるいはソリューションが必要かどうかを判断しているかもしれません。
ここでの私の仕事は、なぜ私のオファーが正しい選択なのかを簡単に理解してもらうことだ。目標は顧客の感情面に訴えることであり、つまり、個人的であると同時に説得力が必要なのだ。
私はそのために、次のようなメールを送っている：
- 相手の最大の疑問に答える -注意深く見ていれば、相手が何を躊躇しているかはもうわかっている。価格や機能、あるいは私のソリューションがうまく機能するかどうかなどについて、彼らは迷っているのかもしれない。
- 実際の結果を共有する - お客様の声やケーススタディは、他の人が自分の製品やサービスをどのように使って成功したかを示すのに役立ちます。人はセールスページよりも実際の体験談を信用する。
- 選択肢を比較する -視聴者がさまざまな解決策を検討している場合、私は自分のオファーが他の選択肢と比較してどうなのかを説明するメールを送るかもしれない。相手にプレッシャーを与えるのではなく、十分な情報に基づいた決断ができるよう手助けしたいのです。
4.インテンション・ステージ-決断の瞬間
私のリードは今、購入する寸前です。彼らは商品をクリックし、もしかしたらカートに入れたかもしれませんし、それについて質問したかもしれません。
彼らが興味を持っていることは分かっているが、何かがそれを阻止している。私の今の仕事は、疑念を取り除き、行動を促すことだ。
そこで私は、商品の推薦メールを送ることが、見込み客に何かを買ってもらうための最も効果的な方法の一つであることを発見した。
下のEメールはこれを見事に実践している。例えば、誰かが学用品に興味を示したら、鉛筆やマーカー、消しゴムなど、教室で必要になりそうなものを勧めるのがスマートです。
ビジュアルはきれいで、各商品には明確な説明がついている。厳選され、役に立ち、個人的な印象を与える、まさに良い商品推薦メールのあるべき姿です。
5.コンバージョンステージ - 契約締結
すべてがこの瞬間につながっている。購入です。私のリードはファネルの全ての段階を通過した。
彼らは私の製品を知り、ブランドを信頼し、財布を出す寸前まで来ている。
しかし、マーケティング業界で何年も過ごしてきた私は、この段階でも人々が躊躇することがあることを知っている。
彼らがその通りに行動するよう、私は3つの重要なEメールに重点を置いている：
最後のリマインダー - カート放棄メール
カートに商品を入れた後、消えてしまう人をたくさん見てきた。生活が忙しくなったり、気が散ったり、あるいはまだ確信が持てないのかもしれない。
再来店を期待する代わりに、私はカート放棄メールを送ります。良いカート放棄メールには以下が含まれます：
- 置き忘れた品物を思い出させる。
- ワンクリックで戻れるチェックアウトリンク。
- 短い、親しみやすいメッセージで、私が彼らを見守っていると感じさせる。
緊急性を高めるために、在庫僅少のアラートを表示することもあります。売り切れの商品は買い逃したくないものです。その他のアイデアについては、カート放棄メールの例をご覧ください。
ファイナル・プッシュ - 期間限定割引
購入を迷っている人がいれば、ちょっとした割引やボーナスで購入に踏み切らせることができる。私は通常、こう提案する：
- 初回購入者には10％オフクーポン。
- 今日中に注文を完了すれば送料無料。
- 今すぐ購入すると、ボーナス・プレゼントや追加機能がある。
このメールが最も効果的なのは、期限があるときだ。いつでも手に入れられると思えば、彼らは待つだろう。しかし、期限が真夜中であれば、行動を起こす可能性が高くなる。
購入確認メール
誰かが注文を完了したら、あなたの仕事は終わりではありません。購入後、最初に送られてくるEメールが、その人の体験のトーンを決めるのです。
悪い確認メール（あるいは全くないメール）は顧客を不安にさせる。私は、購入確認メールには3つのことをするようにしています：
- 注文内容の確認 -何を買ったのか、いつ届くのか、どうやってアクセスするのか。
- 個人的にお礼を言う -フレンドリーなメッセージで、購入したことに満足してもらう。
- 次に何が起こるかを伝える -彼らが何か行動を起こす必要があれば、私はそれを知らせる。
しっかりとした確認メールは信頼を築き、顧客の購買意欲を持続させます。これらの注文確認メールの例と、うまく機能している理由をご覧ください。
6.リテンション・ステージ - 顧客の関心を維持する
誰かが購入したからといって、私の仕事が終わったわけではない。リピーターが欲しいなら、販売後もつながりを保つ必要がある。
私は、販売が完了した時点で顧客との関わりを絶ったために顧客を失う企業を見てきた。人々は忘れ、競合他社が彼らの注目を集め、やがてその顧客はいなくなる。
だから私は、Eメールを通じてバイヤーに興味を持たせ、従事させ、満足させることに注力している。
リエンゲージメントメール - 顧客を呼び戻す
しばらくメールを開いていなかったり、サイトを訪れていなかったりした人には、リエンゲージメントメールを送っています。このメールは、彼らにリマインドを促します：
- そもそも、なぜ彼らが私の製品やサービスを気に入ってくれたのか。
- どんな新しいアップデートや機能を追加したか。
- 購入したものからより多くの価値を得るにはどうすればいいか。
もし顧客が興味を示さないのであれば、特別割引や新製品への早期アクセスなど、ちょっとしたインセンティブを提供して顧客を呼び戻すこともある。
フィードバック・メール - 顧客に気遣いを示す
購入後に必ずフィードバックメールを送るのは、顧客が大切にされていると感じると同時に、何かうまくいかなかったことがあれば、それを学んで修正することができるからです。良いフィードバックメールとは
- いかがでしたか？
- 私たちを推薦しますか？
- 何か良い方法はないだろうか？
これで、私自身の個人的な経験に基づいたベストプラクティスに従って、独自のEメールマーケティングファネルを作成するのに必要な情報が全て揃ったことになります。
覚えておいてほしいのは、これらの戦略はすべて、Eメールが実際に顧客に届いて初めて機能するということだ。もしこれらのEメールが迷惑メールになってしまったり、届かなかったりすれば、知らず知らずのうちに忠実な買い手を失うことになりかねません。
そのため、WordPressウェブサイトを運営していて、マーケティングとトランザクションの両方のEメールを送信する予定がある場合は、WP Mail SMTPでSMTPサービスをセットアップしてください。
よくある質問 - メールマーケティングファンネル
メールマーケティングファネルの作成は、読者の間で人気のあるトピックです。ここでは、それに関するよくある質問にお答えします：
3つのファネル戦略とは？
3つのファネル戦略とは、マーケティングで使われる手法で、潜在顧客が購入に至るまでに様々な段階を経るように誘導するものである。この3つのファネルとは
トップ・オブ・ザ・ファネル（TOFU） - 認知度
- この段階では、人々は製品やサービスについて学んでいるに過ぎない。
- 目標は、ブログ記事、ソーシャルメディア、あるいはリードマグネットを通じて注目を集めることだ。
- この段階でのメールマーケティングには通常、ウェルカムメール、教育コンテンツ、無料リソースなどが含まれます。
ミドル・オブ・ザ・ファネル（MOFU）-考察
- リードはブランドについて知っているが、購入する前にもっと情報を必要としている。
- ここでのEメールは、ケーススタディ、製品比較、サクセスストーリーに焦点を当て、信頼を築く。
- また、パーソナライズされたレコメンデーションやセグメント化されたメールは、リードを意思決定に近づけるのに役立ちます。
ファネルの底（BOFU） - コンバージョン
- これは、リードが購入する準備ができているが、最後の一押しが必要かもしれない場所である。
- Eメールには、カート放棄のリマインダ、タイムセンシティブな割引、製品デモなどがよく含まれる。
- 購入後、確認メールと販売後のフォローアップが顧客の関心を維持するのに役立つ。
3つのファネル戦略は、適切なタイミングで適切なメッセージを届けることで、リードが脱落しないようにします。
なぜEメールマーケティングファネルが重要なのか？
Eメールマーケティングファネルは、企業がリードを有料顧客へと導くお手伝いをします。
適切なファネルがなければ、潜在的な購買者を決定前に失うリスクがあります。これが重要な理由です：
時間をかけて信頼を築く
- 人は通常、初めて商品を見たときには買わない。
- 構造化されたEメールファネルは彼らの関心を引きつけ、彼らの質問に答えます。
コンバージョンを高める
- 適切なタイミングで適切なメールを送ることで、リードを購買に近づけることができます。
- 例えば、カートを放棄した人が、少額の割引を伴うリマインダーを受け取れば戻ってくるかもしれない。
リピーターを増やす
- メールファネルは販売で終わりではありません。
- 更新のリマインダー、特別オファー、パーソナライズされた推奨事項を送信することで、顧客の関心を維持することができます。
メール配信の問題を防ぐ
- 良いファネルは、Eメールがスパムや無視されないようにします。
- WP Mail SMTPを使用することで、Eメールの配信性が向上し、ウェルカムメールや注文確認メールなどの重要なメッセージが失われることがなくなります。
Eメールマーケティングファネルを最適化するには？
Eメールマーケティングファネルを改善するために、企業はEメールが効果的で、魅力的で、適切な人々に届いていることを確認する必要があります。効果的な方法をご紹介します：
メールリストのセグメント化
- すべての加入者が同じというわけではない。
- 興味、購買履歴、行動などに基づいてグループ分けすることで、より適切なメールを送ることができます。
オートメーションを使って適切なタイミングでメールを送る
- 自動化されたEメールにより、リードは遅延なくメッセージを受け取ることができる。
- 例えば、ウェルカムシーケンスを設定することで、すべての新規購読者が適切なメールを順番に受け取れるようになります。
開封される件名を書く
- メールが開封されなければ、効果はない。
- 件名を短く、分かりやすく、個人的なものにすると、開封率が向上する。
メール配信の確認
- どんなに良いEメールでも、迷惑メールに入ってしまえば何の役にも立たない。
- WP Mail SMTPを使用することで、電子メールが正しく配信され、スパムとしてフラグが立てられないようにします。
パフォーマンスの監視と調整
- 開封率、クリック率、コンバージョンをチェックすることで、何がうまくいっているかを見抜くことができる。
- 件名、コールトゥアクションボタン、メールフォーマットをA/Bテストすることで、時間の経過とともにパフォーマンスを向上させることができます。
最適化されたメールマーケティングファネルは、リードを認知から購入までスムーズに導き、エンゲージメントと売上を向上させます。
ファネルには何通のメールが必要ですか？
メールマーケティングファネルのメール数は、商品の種類やカスタマージャーニーによって異なります。決まった数はありませんが、一般的な内訳は以下の通りです：
ウェルカムメール（2～5通）
- ウェルカムメールから始まり、ブランド紹介や有益なコンテンツを提供するメールが続きます。
ナーチャーシーケンス（3～7通のメール）
- 数週間にわたって送付し、教育と信頼構築を図る。
- これらのEメールには、ガイド、ケーススタディ、証言などが含まれる。
検討順序（3～5通のメール）
- これらのEメールはコンバージョンに重点を置いている。
- 製品の利点と比較を考える。
インテンション・シークエンス（2～4通のメール）
- カート放棄メールはこのカテゴリーに入る。
- 特別オファーや購入リマインダーを考える。
購入＆リテンション・シークエンス（継続メール）
- 注文を確認し、顧客に謝意を表し、役立つ製品使用上のヒントを提供する。
- 定期的に送付することで、顧客の関心を維持し、リピート購入を促す。
Eメールの総数は様々ですが、良いEメールファネルは各Eメールに明確な目的があり、単なるランダムなプロモーションではないことを保証します。
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Eメールマーケティングにおいて、開封率、クリック率、直帰率などの指標は、オーディエンスの嗜好について多くのことを教えてくれます。
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