Nem todas as pessoas que se inscrevem numa lista de correio eletrónico estão prontas para comprar de imediato. Algumas pessoas estão apenas curiosas. Outras precisam de tempo para comparar opções.
É aí que entra um funil de marketing por correio eletrónico, que orienta os potenciais clientes desde o momento em que se inscrevem até ao momento em que efectuam uma compra.
É como um roteiro que ajuda as pessoas a saber mais sobre uma marca. Sem um funil de correio eletrónico estruturado, arrisca-se a perder contactos antes mesmo de chegarem à fase de compra.
Dito isto, se está a dar início à sua estratégia de e-mail, é importante compreender as diferentes fases do funil de marketing. E é sobre isso que vou falar neste guia!
Compreender as fases de um funil de marketing por correio eletrónico
Eu costumava pensar que enviar e-mails aleatórios para a minha lista acabaria por levar a mais vendas. Mas isso nunca funcionou. As pessoas inscreviam-se, recebiam alguns e-mails e depois desapareciam.
É aí que um funil de marketing por correio eletrónico ajuda. Este conduz as pessoas através de um processo que as transforma de estranhos em compradores. Existem seis fases principais neste funil:
- Sensibilização - O primeiro passo é garantir que as pessoas sabem que a minha empresa existe.
- Interesse - Agora que já tenho a atenção deles, preciso de os manter interessados.
- Consideração - Nesta altura, as pessoas estão a pensar em comprar, mas ainda têm dúvidas.
- Intenção - É aqui que o utilizador está quase pronto para comprar. Podem consultar as páginas de preços.
- Compra - A etapa final. O cliente toma a decisão de comprar. Pense em e-mails de carrinho abandonado, ofertas limitadas, etc.
- Retenção - Manter os compradores interessados e empenhados para incentivar a repetição das vendas.
Se seguir este processo passo a passo, pode criar confiança e ajudar os potenciais clientes a sentirem-se confiantes na escolha da sua empresa.
A seguir, explico cada fase com mais pormenor, com base na minha experiência pessoal. Pode utilizar as dicas e os truques que partilhei.
1. Fase de sensibilização - Alcançar potenciais clientes potenciais
É aqui que tudo começa. As pessoas ainda não sabem quem eu sou, por isso o meu objetivo é entrar no seu radar. Faço-o através de:
- Escrever artigos de blogue que respondam a perguntas comuns do meu público-alvo.
- Criar recursos gratuitos, como PDFs, listas de controlo e webinars, que proporcionem valor.
- Utilizar as redes sociais e os anúncios pagos para direcionar o tráfego para o meu sítio Web.
Nesta fase, o objetivo não é vender nada. É fazer com que as pessoas se inscrevam na minha lista de e-mail para que eu possa continuar a conversa. (Eu recomendo usar o WPForms para criar seu formulário de inscrição na newsletter).
Quando alguém se inscreve para receber um íman de leads ou preenche um formulário de inscrição numa newsletter, espera receber um e-mail instantaneamente. Mas isso nem sempre acontece.
Para garantir que todos os e-mails de boas-vindas são entregues, utilizo o WP Mail SMTP. Este liga o meu sítio WordPress a um fornecedor de serviços de correio eletrónico adequado, para que os e-mails não acabem em spam ou desapareçam completamente.
Depois de configurar isto, os meus e-mails de boas-vindas chegam sempre às caixas de entrada. E esse primeiro e-mail é muito importante porque define as expectativas. Eu o uso para:
- Agradeça à pessoa por se ter inscrito e diga-lhe o que a espera.
- Entregue o íman de leads prometido para que não se sintam enganados.
- Peça-lhes que respondam para criar envolvimento desde o início.
Agora que os meus e-mails estão realmente a chegar às caixas de entrada, posso passar os contactos para a fase seguinte do funil: despertar o seu interesse.
2. Fase de interesse - estimular os subscritores
As pessoas agora sabem quem eu sou, mas muito provavelmente ainda não estão prontas para comprar. Ou se inscreveram para receber um lead magnet através do WPForms, aderiram à minha newsletter ou preencheram um formulário de contacto no meu site WordPress.
Depois de recolher os e-mails através do WPForms, utilizo o Drip Addon e a integração para criar uma campanha de série de e-mails, que move automaticamente todos os endereços de e-mail registados para a plataforma de marketing por e-mail. Isso me permite:
- Envie mensagens de correio eletrónico automatizadas para alimentar os contactos ao longo do tempo.
- Segmentar o meu público com base nos seus interesses.
- Acompanhe o envolvimento para ver quem está a abrir e a clicar nos e-mails.
Sem um serviço de marketing por correio eletrónico, é impossível fazer um acompanhamento adequado e manter-se em contacto com os subscritores. Também o pode ajudar a criar um fluxo de trabalho que pode utilizar para enviar uma série de diferentes mensagens de correio eletrónico para alimentar os seus clientes potenciais.
Lembre-se, tem de dar aos seus subscritores uma razão para continuarem a abrir os seus e-mails. Se só enviar argumentos de venda, eles cancelarão a subscrição. É por isso que eu me concentro em conteúdo útil e interessante, como:
- Guias e tutoriais - Ensinar algo útil relacionado com o meu produto ou serviço.
- Recomendações personalizadas - Envio de recursos com base naquilo em que se inscreveram.
- Conteúdo dos bastidores - Dar uma vista de olhos ao meu processo ou actualizações da empresa.
Não espero que as pessoas comprem de imediato. O objetivo é criar uma ligação para que, quando estiverem prontas para tomar uma decisão, se lembrem de mim.
3. Fase de reflexão - Posicionamento da sua oferta
Nesta altura, os meus subscritores já se envolveram com os meus e-mails e estão a começar a considerar as suas opções. Podem estar a comparar o meu produto com outros, a ver críticas ou a decidir se precisam mesmo de uma solução.
O meu trabalho aqui é fazer com que seja fácil para eles verem porque é que a minha oferta é a escolha certa. O objetivo é apelar ao lado emocional dos clientes, o que significa que é necessário ser pessoal e persuasivo ao mesmo tempo.
Faço-o enviando mensagens de correio eletrónico que:
- Responda às suas maiores questões - Se tenho prestado atenção, já sei o que os está a impedir. Talvez não tenham a certeza sobre o preço, as funcionalidades ou se a minha solução será adequada para eles.
- Partilhar resultados reais - Os testemunhos e os estudos de casos ajudam a mostrar como outros utilizaram o meu produto ou serviço com sucesso. As pessoas confiam mais em experiências reais do que em páginas de vendas.
- Comparar opções - Se o meu público estiver a ponderar diferentes soluções, posso enviar uma mensagem de correio eletrónico a explicar como é que a minha oferta se compara com as alternativas. O meu objetivo é ajudá-los a tomar uma decisão informada, não pressioná-los.
4. Fase da intenção - O momento da decisão
O meu cliente potencial está agora à beira de efetuar uma compra. Clicou num produto, talvez o tenha adicionado ao carrinho ou até fez uma pergunta sobre ele.
Sei que estão interessados, mas há algo que os impede de avançar. O meu trabalho agora é tirar as dúvidas e encorajar a ação.
Foi aqui que descobri que enviar e-mails de recomendação de produtos é uma das formas mais eficazes de levar os potenciais clientes a comprarem-me algo.
O e-mail abaixo faz um trabalho fantástico nesse sentido. Por exemplo, se alguém mostrar interesse em material escolar, é inteligente recomendar artigos como lápis, marcadores ou borrachas de que possam precisar para a sala de aula.
O visual é limpo e cada produto vem com uma descrição clara. É um e-mail de recomendação de um bom produto, que parece ser selecionado, útil e pessoal.
5. Fase de conversão - fechar o negócio
Este é o momento para o qual tudo tem estado a conduzir. A compra. O meu lead passou por todas as fases do funil.
Conhecem o meu produto, confiam na minha marca e estão mesmo à beira de puxar da carteira.
Mas depois de passar anos no sector do marketing, sei que, mesmo nesta fase, as pessoas podem hesitar.
Para garantir que cumprem as suas obrigações, concentro-me em três mensagens de correio eletrónico fundamentais:
O último lembrete - E-mail de abandono do carrinho
Já vi muitas pessoas adicionarem um produto ao carrinho e depois desaparecerem. A vida é agitada, distraem-se ou talvez ainda não tenham a certeza.
Em vez de esperar que voltem, envio um e-mail de abandono de carrinho que faz o trabalho por mim. Um bom e-mail de abandono de carrinho inclui:
- Uma lembrança do objeto deixado para trás.
- Um link de checkout que os leva de volta com um clique.
- Uma mensagem curta e amigável que os faz sentir que estou a olhar por eles.
Por vezes, incluo um alerta de falta de stock para criar urgência. Se um artigo estiver a esgotar, as pessoas não querem perder a oportunidade. Veja estes exemplos de e-mails de carrinho abandonado para obter mais ideias.
The Final Push - Desconto por tempo limitado
Se alguém estiver hesitante em fazer uma compra, um pequeno desconto ou bónus pode ser suficiente para o fazer avançar. Normalmente, ofereço:
- Um cupão de 10% de desconto para quem compra pela primeira vez.
- Envio gratuito se a encomenda for efectuada hoje.
- Uma oferta de bónus ou uma funcionalidade extra se comprarem agora.
Este e-mail funciona melhor quando existe um prazo. Se acharem que podem obter a oferta em qualquer altura, esperam. Mas se o prazo expirar à meia-noite, é mais provável que actuem.
O e-mail de agradecimento - confirmação de compra
Quando alguém conclui a sua encomenda, o seu trabalho ainda não terminou. A primeira mensagem de correio eletrónico que o cliente recebe após a compra define o tom da sua experiência.
Um mau e-mail de confirmação (ou, pior ainda, nenhum e-mail) pode deixar os clientes nervosos. Eu certifico-me de que o meu e-mail de confirmação de compra faz três coisas:
- Confirma os detalhes da encomenda - O que compraram, quando chegará ou como aceder ao produto.
- Agradece-lhe pessoalmente - Uma mensagem amigável que o faz sentir-se bem com a sua compra.
- Diz-lhes o que vai acontecer a seguir - Se tiverem de tomar alguma medida, eu digo-lhes.
Um e-mail de confirmação sólido cria confiança e mantém os clientes entusiasmados com as suas compras. Enquanto o faz, veja estes exemplos de e-mails de confirmação de encomenda e o que os faz funcionar tão bem.
6. Fase de retenção - Manter os clientes empenhados
O facto de alguém ter efectuado uma compra não significa que o meu trabalho esteja terminado. Se quero que os clientes se repitam, preciso de me manter ligado após a venda.
Já vi empresas perderem clientes porque deixaram de se envolver depois de concluída a venda. As pessoas esquecem-se, os concorrentes chamam a sua atenção e, em pouco tempo, esse cliente desaparece.
É por isso que me concentro em manter os meus compradores interessados, empenhados e satisfeitos através do correio eletrónico.
E-mails de reengajamento - Trazer os clientes de volta
Se alguém não abre os meus e-mails ou não visita o meu sítio há algum tempo, envio um e-mail de reengajamento. Este e-mail recorda-os:
- Porque é que gostaram do meu produto ou serviço em primeiro lugar.
- Quais as novas actualizações ou funcionalidades que adicionei.
- Como podem obter mais valor daquilo que compraram.
Se um cliente não estiver a interessar-se, posso até oferecer um pequeno incentivo, como um desconto especial ou acesso antecipado a um novo produto, para o trazer de volta.
E-mails de feedback - Mostrar aos clientes que me preocupo
Envio sempre um e-mail de feedback pós-compra porque ajuda os clientes a sentirem-se valorizados e, ao mesmo tempo, se alguma coisa não correu bem, posso ficar a saber e corrigi-la. Uma boa mensagem de correio eletrónico de feedback pergunta:
- Como foi a sua experiência?
- Recomendar-nos-ia?
- Há alguma coisa que possamos fazer melhor?
E com isso, tem agora toda a informação de que precisa para criar o seu próprio funil de marketing por correio eletrónico seguindo as melhores práticas que partilhei com base na minha própria experiência pessoal.
Lembre-se de que todas estas estratégias só funcionarão se os seus e-mails chegarem efetivamente aos seus clientes. Se estas mensagens forem enviadas para o spam ou nunca chegarem, pode perder um comprador fiel sem sequer o saber.
Como tal, se estiver a gerir um site WordPress e planear enviar e-mails de marketing e transaccionais, certifique-se de que configura um serviço SMTP com o WP Mail SMTP.
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FAQs - Funis de marketing por correio eletrónico
Criar um funil de marketing por correio eletrónico é um tópico de interesse popular entre os nossos leitores. Aqui estão as respostas a algumas perguntas comuns sobre o assunto:
O que é a estratégia dos três funis?
A estratégia dos três funis é um método utilizado no marketing para orientar os potenciais clientes através de diferentes fases antes de efectuarem uma compra. Estes três funis são:
Topo do funil (TOFU) - Sensibilização
- Nesta fase, as pessoas estão apenas a aprender sobre um produto ou serviço.
- O objetivo é atrair a atenção através de publicações em blogues, redes sociais ou ímanes de leads.
- O marketing por correio eletrónico nesta fase inclui normalmente mensagens de boas-vindas, conteúdos educativos e recursos gratuitos.
Meio do funil (MOFU) - Consideração
- Os clientes potenciais conhecem a marca, mas precisam de mais informações antes de comprar.
- Aqui, os e-mails centram-se em estudos de casos, comparações de produtos e histórias de sucesso para criar confiança.
- É também aqui que as recomendações personalizadas e os e-mails segmentados ajudam a aproximar os clientes potenciais de uma decisão.
Fundo do funil (BOFU) - Conversão
- É aqui que os contactos estão prontos para comprar, mas podem precisar de um empurrão final.
- Os e-mails incluem frequentemente lembretes de abandono de carrinho, descontos sensíveis ao tempo e demonstrações de produtos.
- Após a compra, os e-mails de confirmação e os acompanhamentos pós-venda ajudam a manter os clientes envolvidos.
A estratégia dos três funis garante que os clientes potenciais não desistam, transmitindo a mensagem certa no momento certo.
Porque é que um funil de marketing por correio eletrónico é importante?
Um funil de marketing por correio eletrónico ajuda as empresas a transformar clientes potenciais em clientes pagantes, enviando mensagens de correio eletrónico em diferentes fases do seu percurso.
Sem um funil adequado, as empresas arriscam-se a perder potenciais compradores antes de estes tomarem uma decisão. Eis porque é importante:
Cria confiança ao longo do tempo
- Normalmente, as pessoas não compram na primeira vez que vêem um produto.
- Um funil de correio eletrónico estruturado mantém os utilizadores envolvidos e responde às suas perguntas.
Aumenta as conversões
- Enviar a mensagem de correio eletrónico certa no momento certo ajuda a aproximar os clientes potenciais da compra.
- Por exemplo, uma pessoa que abandonou o carrinho pode regressar se receber um lembrete com um pequeno desconto.
Faz com que os clientes regressem
- Os funis de correio eletrónico não terminam com a venda.
- O envio de lembretes de renovação, ofertas especiais e recomendações personalizadas mantém os clientes envolvidos.
Evita problemas de entrega de correio eletrónico
- Um bom funil garante que os e-mails não vão para o spam ou são ignorados.
- A utilização do WP Mail SMTP ajuda a melhorar a capacidade de entrega de correio eletrónico, para que mensagens importantes, como mensagens de boas-vindas e confirmações de encomendas, não se percam.
Como posso otimizar o meu funil de marketing por correio eletrónico?
Para melhorar um funil de marketing por correio eletrónico, as empresas precisam de se certificar de que os seus e-mails são eficazes, envolventes e chegam às pessoas certas. Eis o que funciona:
Segmentar a sua lista de correio eletrónico
- Nem todos os subscritores são iguais.
- Dividi-los em grupos com base em interesses, histórico de compras ou comportamento ajuda a enviar e-mails mais relevantes.
Utilize a automatização para enviar e-mails no momento certo
- Os e-mails automatizados garantem que os contactos recebem as mensagens sem atrasos.
- Por exemplo, a definição de uma sequência de boas-vindas garante que cada novo subscritor recebe os e-mails certos por ordem.
Escreva linhas de assunto que são abertas
- Se os e-mails não forem abertos, não funcionam.
- Manter as linhas de assunto curtas, claras e pessoais melhora as taxas de abertura.
Verificar a capacidade de entrega do correio eletrónico
- Mesmo as melhores mensagens de correio eletrónico não servirão de nada se forem parar ao spam.
- A utilização do WP Mail SMTP garante que os e-mails são entregues corretamente e não são assinalados como spam.
Monitorizar o desempenho e ajustar
- Verificar as taxas de abertura, as taxas de cliques e as conversões ajuda a identificar o que está a funcionar.
- O teste A/B de linhas de assunto, botões de apelo à ação e formatos de correio eletrónico ajuda a melhorar o desempenho ao longo do tempo.
Um funil de marketing por correio eletrónico optimizado orienta os clientes desde o reconhecimento até à compra, melhorando o envolvimento e as vendas.
Quantas mensagens de correio eletrónico deve haver num funil?
O número de e-mails num funil de marketing por e-mail depende do tipo de produto e do percurso do cliente. Não existe um número fixo, mas aqui está uma descrição geral:
Sequência de boas-vindas (2-5 e-mails)
- Começa com um e-mail de boas-vindas, seguido de e-mails que apresentam a marca e fornecem conteúdos úteis.
Sequência de criação (3-7 e-mails)
- Enviado durante algumas semanas para educar e criar confiança.
- Estas mensagens electrónicas incluem guias, estudos de casos e testemunhos.
Sequência de consideração (3-5 e-mails)
- Estas mensagens de correio eletrónico centram-se na conversão.
- Pense nas vantagens e comparações dos produtos.
Sequência de intenções (2-4 e-mails)
- As mensagens electrónicas de abandono do carrinho de compras pertencem a esta categoria.
- Pense em ofertas especiais e lembretes de compra.
Sequência de compra e retenção (e-mails contínuos)
- Confirma a encomenda, agradece ao cliente e fornece dicas úteis de utilização do produto.
- Enviado periodicamente para manter os clientes envolvidos e incentivar a repetição de compras.
Embora o número total de e-mails possa variar, um bom funil de e-mail garante que cada e-mail tem um objetivo claro e não é apenas uma promoção aleatória.
A seguir, Análise de correio eletrónico 101: métricas mais importantes para o sucesso
Quando se trata de marketing por correio eletrónico, métricas como taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de rejeição podem dizer-lhe muito sobre as preferências do seu público.
Ao longo do tempo, pode utilizar estes dados para criar mensagens de correio eletrónico que obtenham melhores resultados. Consulte este guia para saber tudo sobre como monitorizar e utilizar a análise de correio eletrónico.
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