Nem todas as pessoas que se inscrevem em uma lista de e-mails estão prontas para comprar imediatamente. Algumas pessoas estão apenas curiosas. Outras precisam de tempo para comparar as opções.
É aí que entra o funil de marketing por e-mail, que orienta os clientes em potencial desde o momento em que eles se inscrevem até o momento em que fazem uma compra.
É como um roteiro que ajuda as pessoas a saber mais sobre uma marca. Sem um funil de e-mail estruturado, você corre o risco de perder leads antes mesmo de eles chegarem à fase de compra.
Dito isso, se você estiver iniciando sua estratégia de e-mail, é importante entender os diferentes estágios do funil de marketing. E é sobre isso que falarei neste guia!
Entendendo os estágios de um funil de marketing por e-mail
Eu costumava pensar que enviar e-mails aleatórios para minha lista acabaria resultando em mais vendas. Mas isso nunca funcionava. As pessoas se inscreviam, recebiam alguns e-mails e depois desapareciam.
É aí que um funil de marketing por e-mail ajuda. Ele conduz as pessoas por um processo que as transforma de estranhos em compradores. Há seis estágios principais nesse funil:
- Conscientização - A primeira etapa é garantir que as pessoas saibam que minha empresa existe.
- Interesse - Agora que tenho a atenção deles, preciso mantê-los envolvidos.
- Consideração - Nesse ponto, as pessoas estão pensando em comprar, mas ainda têm dúvidas.
- Intenção - É quando eles estão quase prontos para comprar. Eles podem dar uma olhada nas páginas de preços.
- Compra - A etapa final. Eles tomam a decisão de comprar. Pense em e-mails de carrinho abandonado, ofertas limitadas, etc.
- Retenção - Mantenha os compradores interessados e engajados para estimular a repetição das vendas.
Se você seguir esse processo passo a passo, poderá criar confiança e ajudar os clientes em potencial a se sentirem seguros para escolher sua empresa.
Explicarei cada estágio em mais detalhes a seguir, com base em minha experiência pessoal. Fique à vontade para usar as dicas e os truques que compartilhei.
1. Estágio de conscientização - Alcançando leads em potencial
É aqui que tudo começa. As pessoas ainda não sabem quem eu sou, portanto, minha meta é entrar no radar delas. Eu faço isso:
- Escrever posts de blog que respondam a perguntas comuns do meu público-alvo.
- Criar recursos gratuitos como PDFs, listas de verificação e webinars que agreguem valor.
- Uso de mídia social e anúncios pagos para direcionar tráfego para meu site.
Nesse estágio, o objetivo não é vender nada. É fazer com que as pessoas se inscrevam na minha lista de e-mails para que eu possa continuar a conversa. (Recomendo usar o WPForms para criar seu formulário de inscrição no boletim informativo).
Quando alguém se inscreve para receber um ímã de leads ou preenche um formulário de inscrição em um boletim informativo, espera receber um e-mail instantaneamente. Mas isso nem sempre acontece.
Para garantir que todos os e-mails de boas-vindas sejam entregues, uso o WP Mail SMTP. Ele conecta meu site WordPress a um provedor de serviços de e-mail adequado para que os e-mails não acabem em spam ou desapareçam completamente.
Depois de configurar isso, meus e-mails de boas-vindas sempre chegam às caixas de entrada. E esse primeiro e-mail é muito importante porque define as expectativas. Eu o uso para:
- Agradeça à pessoa por ter se inscrito e diga a ela o que esperar.
- Entregue o ímã de leads prometido para que eles não se sintam enganados.
- Peça a eles que respondam para criar engajamento desde o início.
Agora que meus e-mails estão realmente chegando às caixas de entrada, posso passar os leads para a próxima etapa do funil: despertar o interesse deles.
2. Etapa de interesse - nutrir os assinantes
As pessoas agora sabem quem eu sou, mas muito provavelmente ainda não estão prontas para comprar. Elas se inscreveram para receber um ímã de leads por meio do WPForms, aderiram ao meu boletim informativo ou preencheram um formulário de contato no meu site WordPress.
Depois de coletar e-mails usando o WPForms, uso o Drip Addon e a integração para criar uma campanha de série de e-mails, que move automaticamente todos os endereços de e-mail registrados para a plataforma de marketing por e-mail. Isso me permite:
- Envie e-mails automatizados para nutrir os leads ao longo do tempo.
- Segmentar meu público com base em seus interesses.
- Acompanhe o envolvimento para ver quem está abrindo e clicando nos e-mails.
Sem um serviço de marketing por e-mail, é impossível fazer o acompanhamento adequado e manter contato com os assinantes. Ele também pode ajudá-lo a criar um fluxo de trabalho que pode ser usado para enviar uma série de e-mails diferentes para nutrir seus leads.
Lembre-se de que você precisa dar aos seus assinantes um motivo para continuar abrindo seus e-mails. Se você enviar apenas argumentos de venda, eles cancelarão a assinatura. Por isso, eu me concentro em conteúdo útil e interessante, como:
- Guias e tutoriais - Ensinar algo útil relacionado ao meu produto ou serviço.
- Recomendações personalizadas - envio de recursos com base no que eles se inscreveram.
- Conteúdo dos bastidores - Dar uma olhada no meu processo ou nas atualizações da empresa.
Não espero que as pessoas comprem imediatamente. O objetivo aqui é criar uma conexão para que, quando estiverem prontas para tomar uma decisão, elas se lembrem de mim.
3. Estágio de consideração - Posicionando sua oferta
Nesse ponto, meus assinantes se envolveram com meus e-mails e estão começando a considerar suas opções. Eles podem estar comparando meu produto com outros, consultando avaliações ou decidindo se precisam mesmo de uma solução.
Meu trabalho aqui é fazer com que seja fácil para eles verem por que minha oferta é a escolha certa. O objetivo é apelar para o lado emocional dos clientes, o que significa que você precisa ser pessoal e persuasivo ao mesmo tempo.
Faço isso enviando e-mails que:
- Responda às suas maiores dúvidas - Se eu estiver prestando atenção, já sei o que os está impedindo. Talvez eles não tenham certeza sobre preços, recursos ou se a minha solução funcionará para eles.
- Compartilhe resultados reais - Depoimentos e estudos de caso ajudam a mostrar como outras pessoas usaram meu produto ou serviço com sucesso. As pessoas confiam mais em experiências reais do que em páginas de vendas.
- Compare as opções - Se o meu público estiver avaliando diferentes soluções, posso enviar um e-mail detalhando como a minha oferta se compara às alternativas. Quero ajudá-los a tomar uma decisão informada, não pressioná-los.
4. Estágio de intenção - O momento da decisão
Meu lead agora está prestes a fazer uma compra. Ele clicou em um produto, talvez o tenha adicionado ao carrinho ou até mesmo feito uma pergunta sobre ele.
Sei que eles estão interessados, mas algo os impede de seguir em frente. Meu trabalho agora é eliminar as dúvidas e incentivar a ação.
Foi nesse ponto que descobri que o envio de e-mails de recomendação de produtos está entre as maneiras mais eficazes de levar os clientes em potencial a comprar algo de mim.
O e-mail abaixo faz um trabalho fantástico nesse sentido. Por exemplo, se alguém demonstrar interesse em material escolar, é inteligente recomendar itens como lápis, marcadores ou borrachas que possam ser necessários para a sala de aula.
O visual é limpo, e cada produto vem com uma descrição clara. Ele parece selecionado, útil e pessoal, que é exatamente o que um bom e-mail de recomendação de produto deve ser.
5. Estágio de conversão - Fechando o negócio
Este é o momento para o qual tudo estava se encaminhando. A compra. Meu lead passou por todas as etapas do funil.
Eles conhecem meu produto, confiam em minha marca e estão prestes a sacar a carteira.
Mas depois de passar anos no setor de marketing, sei que, mesmo nesse estágio, as pessoas podem hesitar.
Para garantir que eles cumpram o prometido, concentro-me em três e-mails principais:
O último lembrete - E-mail de abandono de carrinho
Já vi muitas pessoas adicionarem um produto ao carrinho e depois desaparecerem. A vida fica agitada, elas se distraem ou talvez ainda não tenham certeza.
Em vez de esperar que eles voltem, eu envio um e-mail de abandono de carrinho que faz o trabalho para mim. Um bom e-mail de abandono de carrinho inclui:
- Um lembrete do item deixado para trás.
- Um link de checkout que os leva de volta em um clique.
- Uma mensagem curta e amigável que faz com que eles sintam que estou cuidando deles.
Às vezes, incluo um alerta de estoque baixo para criar urgência. Se um item estiver se esgotando, as pessoas não vão querer perder a oportunidade. Confira estes exemplos de e-mail de carrinho abandonado para obter mais ideias.
The Final Push - Desconto por tempo limitado
Se alguém estiver em cima do muro para fazer uma compra, um pequeno desconto ou bônus pode ser suficiente para fazê-lo avançar. Eu geralmente ofereço:
- Um cupom de 10% de desconto para compradores de primeira viagem.
- Frete grátis se o pedido for concluído hoje.
- Um presente de bônus ou recurso extra se eles comprarem agora.
Esse e-mail funciona melhor quando há um prazo. Se eles acharem que podem obter a oferta a qualquer momento, esperarão. Mas se o prazo expirar à meia-noite, é mais provável que eles ajam.
O e-mail de agradecimento - confirmação de compra
Quando alguém conclui o pedido, seu trabalho ainda não terminou. O primeiro e-mail que a pessoa recebe após a compra define o tom de sua experiência.
Um e-mail de confirmação ruim (ou pior, nenhum e-mail) pode deixar os clientes nervosos. Eu me certifico de que meu e-mail de confirmação de compra faça três coisas:
- Confirma os detalhes do pedido - o que foi comprado, quando será entregue ou como acessá-lo.
- Agradeça pessoalmente - Uma mensagem amigável que faça com que o cliente se sinta bem com a compra.
- Informa o que acontecerá em seguida - Se eles precisarem tomar alguma medida, eu os informo.
Um e-mail de confirmação sólido gera confiança e mantém os clientes entusiasmados com suas compras. Enquanto isso, dê uma olhada nesses exemplos de e-mails de confirmação de pedido e no que os faz funcionar tão bem.
6. Estágio de retenção - Manter os clientes engajados
O fato de alguém ter feito uma compra não significa que meu trabalho tenha terminado. Se eu quiser clientes recorrentes, preciso me manter conectado após a venda.
Já vi empresas perderem clientes porque deixaram de se envolver após a conclusão da venda. As pessoas se esquecem, os concorrentes chamam sua atenção e, em pouco tempo, esse cliente desaparece.
É por isso que me concentro em manter meus compradores interessados, engajados e felizes por meio de e-mails.
E-mails de reengajamento - Trazendo os clientes de volta
Se alguém não abre meus e-mails ou não visita meu site há algum tempo, eu envio um e-mail de reengajamento. Esse e-mail os lembra:
- Por que eles gostaram do meu produto ou serviço em primeiro lugar.
- Quais novas atualizações ou recursos eu adicionei.
- Como eles podem obter mais valor com o que compraram.
Se um cliente não estiver engajado, posso até oferecer um pequeno incentivo, como um desconto especial ou acesso antecipado a um novo produto, para trazê-lo de volta.
E-mails de feedback - mostrando aos clientes que eu me importo
Eu sempre envio um e-mail de feedback pós-compra porque isso ajuda os clientes a se sentirem valorizados e, ao mesmo tempo, se algo não deu certo, posso aprender sobre isso e corrigi-lo. Um bom e-mail de feedback pergunta:
- Como foi sua experiência?
- Você nos recomendaria?
- Há algo que possamos fazer melhor?
E com isso, agora você tem todas as informações necessárias para criar seu próprio funil de marketing por e-mail seguindo as práticas recomendadas que compartilhei com base em minha própria experiência pessoal.
Lembre-se de que todas essas estratégias só funcionarão se seus e-mails realmente chegarem aos clientes. Se esses e-mails forem para o spam ou nunca chegarem, você poderá perder um comprador fiel sem nem mesmo saber.
Portanto, se estiver administrando um site WordPress e planejando enviar e-mails de marketing e transacionais, certifique-se de configurar um serviço SMTP com o WP Mail SMTP.
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Perguntas frequentes - Funis de marketing por e-mail
A criação de um funil de marketing por e-mail é um tópico de interesse popular entre nossos leitores. Aqui estão as respostas para algumas dúvidas comuns sobre o assunto:
O que é a estratégia de três funis?
A estratégia dos três funis é um método usado no marketing para orientar os clientes em potencial por diferentes estágios antes de efetuarem uma compra. Esses três funis são:
Topo do funil (TOFU) - Conscientização
- Nesse estágio, as pessoas estão apenas aprendendo sobre um produto ou serviço.
- O objetivo é atrair a atenção por meio de publicações em blogs, mídias sociais ou ímãs de leads.
- O marketing por e-mail nesse estágio geralmente inclui e-mails de boas-vindas, conteúdo educacional e recursos gratuitos.
Meio do funil (MOFU) - Consideração
- Os leads conhecem a marca, mas precisam de mais informações antes de comprar.
- Os e-mails aqui se concentram em estudos de caso, comparações de produtos e histórias de sucesso para criar confiança.
- É também nesse ponto que as recomendações personalizadas e os e-mails segmentados ajudam a aproximar os leads de uma decisão.
Fundo do funil (BOFU) - Conversão
- É aqui que os leads estão prontos para comprar, mas talvez precisem de um empurrãozinho final.
- Os e-mails geralmente incluem lembretes de abandono de carrinho, descontos sensíveis ao tempo e demonstrações de produtos.
- Após a compra, os e-mails de confirmação e os acompanhamentos pós-venda ajudam a manter os clientes envolvidos.
A estratégia dos três funis garante que os leads não caiam, fornecendo a mensagem certa no momento certo.
Por que um funil de marketing por e-mail é importante?
Um funil de marketing por e-mail ajuda as empresas a transformar leads em clientes pagantes, enviando e-mails em diferentes estágios de sua jornada.
Sem um funil adequado, as empresas correm o risco de perder potenciais compradores antes que eles tomem uma decisão. Veja por que isso é importante:
Ele gera confiança ao longo do tempo
- As pessoas geralmente não compram na primeira vez que veem um produto.
- Um funil de e-mail estruturado os mantém engajados e responde às suas perguntas.
Aumenta as conversões
- O envio do e-mail certo no momento certo ajuda a aproximar os leads da compra.
- Por exemplo, uma pessoa que abandonou o carrinho poderá retornar se receber um lembrete com um pequeno desconto.
Faz com que os clientes retornem
- Os funis de e-mail não param na venda.
- O envio de lembretes de renovação, ofertas especiais e recomendações personalizadas mantém os clientes envolvidos.
Evita problemas de entregabilidade de e-mail
- Um bom funil garante que os e-mails não sejam enviados para spam ou ignorados.
- O uso do WP Mail SMTP ajuda a melhorar a capacidade de entrega de e-mails, para que mensagens importantes, como e-mails de boas-vindas e confirmações de pedidos, não sejam perdidas.
Como posso otimizar meu funil de marketing por e-mail?
Para melhorar um funil de marketing por e-mail, as empresas precisam garantir que seus e-mails sejam eficazes, envolventes e atinjam as pessoas certas. Veja o que funciona:
Segmentar sua lista de e-mails
- Nem todos os assinantes são iguais.
- Dividi-los em grupos com base em interesses, histórico de compras ou comportamento ajuda a enviar e-mails mais relevantes.
Use a automação para enviar e-mails no momento certo
- Os e-mails automatizados garantem que os leads recebam as mensagens sem atrasos.
- Por exemplo, a configuração de uma sequência de boas-vindas garante que cada novo assinante receba os e-mails corretos em ordem.
Escreva linhas de assunto que sejam abertas
- Se os e-mails não forem abertos, eles não funcionarão.
- Manter as linhas de assunto curtas, claras e pessoais melhora as taxas de abertura.
Verifique a capacidade de entrega do e-mail
- Mesmo os melhores e-mails não ajudarão se forem parar no spam.
- O uso do WP Mail SMTP garante que os e-mails sejam entregues corretamente e não sejam sinalizados como spam.
Monitorar o desempenho e ajustar
- Verificar as taxas de abertura, as taxas de cliques e as conversões ajuda a identificar o que está funcionando.
- Os testes A/B de linhas de assunto, botões de call-to-action e formatos de e-mail ajudam a melhorar o desempenho ao longo do tempo.
Um funil de marketing por e-mail otimizado orienta os leads sem problemas, desde a conscientização até a compra, melhorando o envolvimento e as vendas.
Quantos e-mails devem haver em um funil?
O número de e-mails em um funil de marketing por e-mail depende do tipo de produto e da jornada do cliente. Não há um número fixo, mas aqui está um detalhamento geral:
Sequência de boas-vindas (2 a 5 e-mails)
- Começa com um e-mail de boas-vindas, seguido de e-mails que apresentam a marca e fornecem conteúdo útil.
Sequência de nutrição (3 a 7 e-mails)
- Enviado durante algumas semanas para educar e criar confiança.
- Esses e-mails incluem guias, estudos de caso e depoimentos.
Sequência de considerações (3 a 5 e-mails)
- Esses e-mails se concentram na conversão.
- Pense nos benefícios e nas comparações dos produtos.
Sequência de intenção (2 a 4 e-mails)
- Os e-mails de abandono de carrinho se enquadram nessa categoria.
- Pense em ofertas especiais e lembretes de compra.
Sequência de compra e retenção (e-mails contínuos)
- Confirma o pedido, agradece ao cliente e fornece dicas úteis de uso do produto.
- Enviado periodicamente para manter os clientes envolvidos e incentivar a repetição de compras.
Embora o número total de e-mails possa variar, um bom funil de e-mail garante que cada e-mail tenha uma finalidade clara e não seja apenas uma promoção aleatória.
A seguir, Análise de e-mail 101: métricas mais importantes para o sucesso
Quando se trata de marketing por e-mail, métricas como taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de rejeição podem lhe dizer muito sobre as preferências do seu público.
Com o tempo, você pode usar esses dados para criar e-mails que obtenham melhores resultados. Confira este guia para saber tudo sobre como monitorar e usar a análise de e-mail.
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