Qu'est-ce qu'un entonnoir de marketing par courriel ?

Toutes les personnes qui s'inscrivent à une liste d'adresses électroniques ne sont pas prêtes à acheter immédiatement. Certaines personnes sont simplement curieuses. D'autres ont besoin de temps pour comparer les options.

C'est là qu'intervient l'entonnoir de marketing par courriel, qui guide les clients potentiels depuis le moment où ils s'inscrivent jusqu'à celui où ils effectuent un achat.

Il s'agit d'une sorte de feuille de route qui aide les gens à en savoir plus sur une marque. Sans un entonnoir structuré, vous risquez de perdre des clients potentiels avant même qu'ils ne passent à l'étape de l'achat.

Cela dit, si vous lancez votre stratégie d'emailing, il est important de comprendre les différentes étapes de l'entonnoir marketing. C'est ce dont je vais parler dans ce guide !

Comprendre les étapes d'un entonnoir de marketing par courriel

J'avais l'habitude de penser qu'en envoyant des courriels au hasard à ma liste, je finirais par réaliser plus de ventes. Mais cela n'a jamais fonctionné. Les gens s'inscrivaient, recevaient quelques courriels, puis disparaissaient.

C'est là qu'un entonnoir de marketing par courriel est utile. Il fait passer les gens par un processus qui les transforme d'étrangers en acheteurs. Cet entonnoir comporte six étapes principales :

• Sensibilisation - La première étape consiste à s'assurer que les gens connaissent l'existence de mon entreprise.
• Intérêt - Maintenant que j'ai capté leur attention, je dois faire en sorte qu'ils restent engagés.
• Considération - À ce stade, les gens envisagent d'acheter, mais ils ont encore des doutes.
• Intention - C'est le moment où ils sont presque prêts à acheter. Il est possible qu'il consulte les pages de tarification.
• Achat - L'étape finale. Ils prennent la décision d'acheter. Pensez aux e-mails concernant les paniers abandonnés, aux offres limitées, etc.
• Fidélisation - Maintenir l'intérêt et l'engagement des acheteurs afin d'encourager les ventes répétées.

Si vous suivez ce processus étape par étape, vous pouvez instaurer un climat de confiance et aider les clients potentiels à choisir votre entreprise en toute confiance.

J'expliquerai chaque étape plus en détail ci-dessous en me basant sur mon expérience personnelle. N'hésitez pas à utiliser les conseils et astuces que j'ai partagés.

1. Étape de sensibilisation - Atteindre les prospects potentiels

C'est là que tout commence. Les gens ne savent pas encore qui je suis, mon objectif est donc d'entrer dans leur radar. Pour ce faire, j'utilise les moyens suivants

• Rédiger des articles de blog qui répondent aux questions courantes de mon public cible.
• Créer des ressources gratuites telles que des PDF, des listes de contrôle et des webinaires qui apportent de la valeur.
• Utiliser les médias sociaux et les annonces payantes pour générer du trafic vers mon site.

À ce stade, l'objectif n'est pas de vendre quoi que ce soit. Il s'agit de faire en sorte que les gens s'inscrivent à ma liste de diffusion pour que je puisse poursuivre la conversation. (Je recommande d'utiliser WPForms pour créer votre formulaire d'inscription à la newsletter).

Lorsque quelqu'un s'inscrit à un lead magnet ou remplit un formulaire d'inscription à une newsletter, il s'attend à recevoir un e-mail instantanément. Mais ce n'est pas toujours le cas.

Pour m'assurer que chaque email de bienvenue est délivré, j'utilise WP Mail SMTP. Il connecte mon site WordPress à un fournisseur de services de messagerie adéquat afin que les courriels ne finissent pas dans les spams ou ne disparaissent pas complètement.

Une fois que j'ai mis cela en place, mes courriels de bienvenue atteignent les boîtes de réception à chaque fois. Ce premier courriel est très important car il définit les attentes. Je l'utilise pour

• Remerciez la personne de s'être inscrite et informez-la de ce qui l'attend.
• Livrez l'aimant promis pour qu'ils ne se sentent pas trompés.
• Demandez-leur de répondre pour susciter l'engagement dès le départ.

Maintenant que mes courriels atterrissent dans les boîtes de réception, je peux passer à l'étape suivante de l'entonnoir : susciter leur intérêt.

2. Étape de l'intérêt - Nourrir les abonnés

Les gens savent maintenant qui je suis, mais ils ne sont probablement pas encore prêts à acheter. Ils se sont inscrits à un aimant à prospects via WPForms, ont rejoint ma newsletter ou ont rempli un formulaire de contact sur mon site WordPress.

Une fois que j'ai collecté des emails à l'aide de WPForms, j'utilise l'addon Drip et l'intégration pour créer une campagne de séries d'emails, qui transfère automatiquement toutes les adresses email enregistrées vers la plateforme de marketing par email. Cela me permet de :

• Envoyez des courriels automatisés pour entretenir les clients potentiels au fil du temps.
• Segmenter mon public en fonction de ses centres d'intérêt.
• Suivez l'engagement pour savoir qui ouvre et clique sur les courriels.

Sans service de marketing par courrier électronique, il est impossible d'assurer un suivi correct et de rester en contact avec les abonnés. Il peut également vous aider à créer un flux de travail que vous pouvez utiliser pour envoyer une série de courriels différents afin d'entretenir vos clients potentiels.

N'oubliez pas que vous devez donner à vos abonnés une raison de continuer à ouvrir vos courriels. Si vous n'envoyez que des arguments de vente, ils se désabonneront. C'est pourquoi je me concentre sur un contenu utile et intéressant, tel que :

• Guides et tutoriels - Enseigner quelque chose d'utile en rapport avec mon produit ou service.
• Recommandations personnalisées - Envoi de ressources en fonction de ce pour quoi ils se sont inscrits.
• Contenu sur les coulisses - Donner un aperçu de mon processus ou des mises à jour de l'entreprise.

Je ne m'attends pas à ce que les gens achètent tout de suite. L'objectif est d'établir un lien afin que, lorsqu'ils seront prêts à prendre une décision, ils se souviennent de moi.

3. Étape de considération - Positionnement de l'offre

À ce stade, mes abonnés ont pris connaissance de mes courriels et commencent à réfléchir aux options qui s'offrent à eux. Ils sont peut-être en train de comparer mon produit à d'autres, de consulter des avis ou de décider s'ils ont besoin d'une solution.

Mon rôle est de leur faire comprendre pourquoi mon offre est le bon choix. L'objectif est de faire appel au côté émotionnel des clients, ce qui signifie que vous devez être à la fois personnel et persuasif.

Pour ce faire, j'envoie des courriels qui

• Répondez à leurs principales questions - Si j'ai été attentif, je sais déjà ce qui les retient. Ils ne sont peut-être pas sûrs du prix, des fonctionnalités ou de l'efficacité de ma solution.
• Partagez des résultats concrets - Les témoignages et les études de cas permettent de montrer comment d'autres personnes ont utilisé mon produit ou mon service avec succès. Les gens font davantage confiance aux expériences réelles qu'aux pages de vente.
• Comparer les options - Si mon public est en train de réfléchir à différentes solutions, je pourrais lui envoyer un e-mail expliquant comment mon offre se situe par rapport à d'autres solutions. Je veux l'aider à prendre une décision en connaissance de cause, et non lui mettre la pression.

4. Étape de l'intention - Le moment de la décision

Mon prospect est maintenant sur le point de faire un achat. Il a cliqué sur un produit, l'a peut-être ajouté à son panier ou a même posé une question à son sujet.

Je sais qu'ils sont intéressés, mais quelque chose les empêche d'aller jusqu'au bout. Mon travail consiste maintenant à dissiper les doutes et à les encourager à passer à l'action.

C'est là que j'ai découvert que l'envoi d'e-mails de recommandation de produits est l'un des moyens les plus efficaces de pousser les prospects à acheter quelque chose chez moi.

L'e-mail ci-dessous en est un excellent exemple. Par exemple, si une personne montre de l'intérêt pour les fournitures scolaires, il est judicieux de lui recommander des articles tels que des crayons, des marqueurs ou des gommes dont elle pourrait avoir besoin en classe.

Les visuels sont nets et chaque produit est accompagné d'une description claire. L'ensemble donne l'impression d'avoir été sélectionné, d'être utile et d'être personnel, ce qui est exactement ce que doit être un bon e-mail de recommandation de produit.

5. Étape de la conversion - conclure l'affaire

C'est le moment auquel tout a conduit. L'achat. Mon prospect est passé par toutes les étapes de l'entonnoir.

Ils connaissent mon produit, ils ont confiance en ma marque et ils sont sur le point de sortir leur portefeuille.

Mais après avoir passé des années dans le secteur du marketing, je sais que même à ce stade, les gens peuvent hésiter.

Pour m'assurer qu'ils vont jusqu'au bout, je me concentre sur trois courriels clés :

Le dernier rappel - Email d'abandon de panier

J'ai vu de nombreuses personnes ajouter un produit à leur panier, puis disparaître. La vie les accapare, ils sont distraits, ou peut-être ne sont-ils pas encore sûrs d'eux.

Au lieu d'espérer qu'ils reviennent, j'envoie un e-mail d'abandon de panier qui fait le travail à ma place. Un bon e-mail d'abandon de panier comprend les éléments suivants

• Un rappel de l'objet laissé sur place.
• Un lien de paiement qui les ramène en un seul clic.
• Un message court et amical qui leur donne l'impression que je m'occupe d'eux.

Parfois, j'ajoute une alerte de rupture de stock pour créer un sentiment d'urgence. Si un article est en rupture de stock, les gens ne veulent pas passer à côté. Jetez un coup d'œil à ces exemples d'e-mails relatifs à des paniers abandonnés pour trouver d'autres idées.

The Final Push - Remise limitée dans le temps

Si quelqu'un a hésité à faire un achat, une petite remise ou un bonus peut suffire à le faire avancer. Je propose généralement :

• Un coupon de réduction de 10 % pour les nouveaux acheteurs.
• Livraison gratuite si la commande est passée aujourd'hui.
• Un cadeau bonus ou une fonction supplémentaire s'ils achètent maintenant.

Cet e-mail fonctionne mieux lorsqu'il y a une date limite. S'ils pensent pouvoir bénéficier de l'offre à tout moment, ils attendront. Mais si l'offre expire à minuit, ils seront plus enclins à agir.

Le courriel de remerciement et de confirmation d'achat

Une fois que l'internaute a passé sa commande, votre travail n'est pas terminé. Le premier courriel qu'il reçoit après l'achat donne le ton de son expérience.

Un mauvais courriel de confirmation (ou pire, pas de courriel du tout) peut rendre les clients nerveux. Je m'assure que mon message de confirmation d'achat remplit trois fonctions :

• Confirme les détails de la commande - ce qu'il a acheté, la date de livraison ou la manière d'y accéder.
• Remerciez-les personnellement - Un message amical qui leur permet de se sentir bien après leur achat.
• Leur dit ce qui va se passer ensuite - S'ils doivent prendre des mesures, je le leur dis.

Un bon e-mail de confirmation permet d'instaurer un climat de confiance et de susciter l'enthousiasme des clients pour leurs achats. Pendant que vous y êtes, jetez un coup d'œil à ces exemples d'e-mails de confirmation de commande et à ce qui les rend si efficaces.

6. Étape de fidélisation - Maintenir l'engagement des clients

Ce n'est pas parce qu'une personne a effectué un achat que mon travail est terminé. Si je veux que mes clients reviennent, je dois rester en contact avec eux après la vente.

J'ai vu des entreprises perdre des clients parce qu'elles cessaient de s'engager une fois la vente conclue. Les gens oublient, les concurrents attirent leur attention et, très vite, le client disparaît.

C'est pourquoi je m'efforce de maintenir l'intérêt, l'engagement et la satisfaction de mes acheteurs par le biais de l'e-mail.

Emails de réengagement - Faire revenir les clients

Si quelqu'un n'a pas ouvert mes courriels ou visité mon site depuis un certain temps, j'envoie un courriel de réengagement. Cet e-mail leur rappelle :

• Les raisons pour lesquelles ils ont aimé mon produit ou mon service.
• Les nouvelles mises à jour ou fonctionnalités que j'ai ajoutées.
• Comment ils peuvent tirer davantage de valeur de ce qu'ils ont acheté.

Si un client ne s'engage pas, je peux même aller jusqu'à lui proposer une petite incitation, comme une remise spéciale ou un accès anticipé à un nouveau produit, pour le faire revenir.

Emails de retour d'information - Montrer aux clients que je me soucie d'eux

J'envoie toujours un message de retour d'information après l'achat parce que cela aide les clients à se sentir valorisés et, en même temps, si quelque chose ne s'est pas bien passé, je peux en prendre connaissance et y remédier. Un bon message de retour d'information pose les questions suivantes

• Comment s'est déroulée votre expérience ?
• Nous recommanderiez-vous ?
• Pouvons-nous faire mieux ?

Vous disposez maintenant de toutes les informations nécessaires pour créer votre propre entonnoir d'email marketing en suivant les meilleures pratiques que j'ai partagées sur la base de mon expérience personnelle.

N'oubliez pas que toutes ces stratégies ne fonctionneront que si vos courriels atteignent effectivement vos clients. Si ces courriels sont envoyés dans les spams ou n'arrivent jamais, vous risquez de perdre un acheteur fidèle sans même vous en rendre compte.

Par conséquent, si vous gérez un site WordPress et que vous prévoyez d'envoyer des courriels marketing et transactionnels, assurez-vous de configurer un service SMTP avec WP Mail SMTP.

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FAQ - Entonnoirs de marketing par courriel

La création d'un entonnoir de marketing par courriel est un sujet d'intérêt populaire parmi nos lecteurs. Voici les réponses à quelques questions courantes à ce sujet :

Qu'est-ce que la stratégie des trois entonnoirs ?

La stratégie des trois entonnoirs est une méthode utilisée en marketing pour guider les clients potentiels à travers différentes étapes avant qu'ils n'effectuent un achat. Ces trois entonnoirs sont :

Haut de l'entonnoir (TOFU) - Sensibilisation

• À ce stade, les gens se renseignent sur un produit ou un service.
• L'objectif est d'attirer l'attention par le biais d'articles de blog, de médias sociaux ou d'aimants à prospects.
• À ce stade, le marketing par courriel comprend généralement des courriels de bienvenue, du contenu éducatif et des ressources gratuites.

Milieu de l'entonnoir (MOFU) - Considération

• Les prospects connaissent la marque mais ont besoin de plus d'informations avant d'acheter.
• Les messages électroniques se concentrent ici sur des études de cas, des comparaisons de produits et des exemples de réussite afin d'instaurer un climat de confiance.
• C'est également à ce stade que les recommandations personnalisées et les courriels segmentés permettent de rapprocher les clients potentiels d'une décision.

Bas de l'entonnoir (BOFU) - Conversion

• C'est là que les clients potentiels sont prêts à acheter, mais qu'ils ont besoin d'un dernier coup de pouce.
• Les courriels comprennent souvent des rappels d'abandon de panier, des remises ponctuelles et des démonstrations de produits.
• Après l'achat, des courriels de confirmation et des suivis après-vente permettent de maintenir l'intérêt des clients.

La stratégie des trois entonnoirs permet de s'assurer que les prospects n'abandonnent pas en délivrant le bon message au bon moment.

Pourquoi un entonnoir de marketing par courriel est-il important ?

Un entonnoir de marketing par courriel aide les entreprises à transformer les clients potentiels en clients payants en leur envoyant des courriels à différentes étapes de leur parcours.

Sans un entonnoir approprié, les entreprises risquent de perdre des acheteurs potentiels avant qu'ils ne prennent une décision. Voici pourquoi c'est important :

La confiance s'installe au fil du temps

• Les gens n'achètent généralement pas la première fois qu'ils voient un produit.
• Un entonnoir à courriels structuré permet de maintenir l'intérêt des destinataires et de répondre à leurs questions.

Il augmente les conversions

• L'envoi du bon courriel au bon moment permet de rapprocher les clients potentiels de l'acte d'achat.
• Par exemple, une personne qui a abandonné son panier peut revenir si elle reçoit un rappel avec une petite réduction.

Les clients reviennent

• Les entonnoirs de courrier électronique ne s'arrêtent pas à la vente.
• L'envoi de rappels de renouvellement, d'offres spéciales et de recommandations personnalisées permet de maintenir l'intérêt des clients.

Il prévient les problèmes de délivrabilité des courriels

• Un bon entonnoir permet d'éviter que les courriels n'aillent dans les spams ou ne soient ignorés.
• L'utilisation de WP Mail SMTP permet d'améliorer la délivrabilité des emails, de sorte que les messages importants tels que les emails de bienvenue et les confirmations de commande ne se perdent pas.

Comment puis-je optimiser mon entonnoir de marketing par courriel ?

Pour améliorer l'entonnoir de marketing par courriel, les entreprises doivent s'assurer que leurs courriels sont efficaces, attrayants et qu'ils atteignent les bonnes personnes. Voici ce qui fonctionne :

Segmentez votre liste d'adresses électroniques

• Tous les abonnés ne sont pas logés à la même enseigne.
• Les répartir en groupes en fonction de leurs centres d'intérêt, de leur historique d'achat ou de leur comportement permet d'envoyer des courriels plus pertinents.

Utiliser l'automatisation pour envoyer des courriels au bon moment

• Les courriels automatisés garantissent que les clients potentiels reçoivent les messages sans délai.
• Par exemple, la mise en place d'une séquence de bienvenue permet de s'assurer que chaque nouvel abonné reçoit les bons courriels dans l'ordre.

Rédiger des lignes d'objet qui s'ouvrent

• Si les courriels ne sont pas ouverts, ils ne fonctionnent pas.
• Des lignes d'objet courtes, claires et personnelles améliorent le taux d'ouverture.

Vérifier la délivrabilité des courriels

• Même les meilleurs courriels ne servent à rien s'ils finissent dans les spams.
• L'utilisation de WP Mail SMTP permet de s'assurer que les emails sont délivrés correctement et qu'ils ne sont pas marqués comme spam.

Contrôler les performances et les ajuster

• La vérification des taux d'ouverture, des taux de clics et des conversions permet de repérer ce qui fonctionne.
• Les tests A/B sur les lignes d'objet, les boutons d'appel à l'action et les formats d'e-mail permettent d'améliorer les performances au fil du temps.

Un entonnoir d'email marketing optimisé guide les prospects de la prise de conscience à l'achat, améliorant ainsi l'engagement et les ventes.

Combien d'e-mails doit contenir un entonnoir ?

Le nombre d'e-mails dans un entonnoir de marketing par e-mail dépend du type de produit et du parcours du client. Il n'y a pas de nombre fixe, mais voici une répartition générale :

Séquence de bienvenue (2-5 Emails)

• Commence par un courriel de bienvenue, suivi de courriels présentant la marque et fournissant un contenu utile.

Séquence de maturation (3-7 Emails)

• Envoyé sur quelques semaines pour éduquer et établir la confiance.
• Ces courriels comprennent des guides, des études de cas et des témoignages.

Séquence de considération (3-5 Emails)

• Ces courriels sont axés sur la conversion.
• Pensez aux avantages et aux comparaisons des produits.

Séquence d'intentions (2-4 Emails)

• Les e-mails d'abandon de panier entrent dans cette catégorie.
• Pensez aux offres spéciales et aux rappels d'achat.

Séquence d'achat et de fidélisation (courriels continus)

• Confirme la commande, remercie le client et donne des conseils utiles sur l'utilisation du produit.
• Envoyée périodiquement pour maintenir l'intérêt des clients et encourager les achats répétés.

Bien que le nombre total d'e-mails puisse varier, un bon entonnoir d'e-mails permet de s'assurer que chaque e-mail a un objectif clair et n'est pas une simple promotion aléatoire.

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En matière d'e-mail marketing, des indicateurs tels que le taux d'ouverture, le taux de clics et le taux de rebond peuvent vous en apprendre beaucoup sur les préférences de votre public.

Au fil du temps, vous pouvez utiliser ces données pour créer des courriels qui obtiennent de meilleurs résultats. Consultez ce guide pour tout savoir sur le suivi et l'utilisation de l'analyse des e-mails.

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